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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43
4 Q. q4 t) [+ F; {  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
( |9 A( X+ ]" ~7 S- d/ \   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。
: p1 }- Q' u& V. C0 D   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。
% \2 N. X5 B- D& k' ]2 R   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。8 B7 S3 y- \7 }8 o# Y0 T, v
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。5 _) d6 f0 |! Z9 Q/ j
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。; W* c7 R' c2 q. Z. g7 K  R! U: `
   我开门见山,主要阐述了几个内容:
+ R5 U9 f5 Y8 ?9 }% q   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;6 z6 D$ v0 T" E: G4 n! D( d
   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;* a; t- V9 G1 l* J6 c/ Y
   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。+ N+ }. G  u# Z; H
   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。( Q6 t& E% Q. h. s
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。
+ Z3 ^* s% [# N# F- q   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
* J; z# I3 A  y   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。
  G4 W. u8 ^- }# y6 A   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。1 ~) D% i, r4 C& u
   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。
! z- j! M$ k& F( i9 m: F) k8 p( j
   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
0 `+ S2 P/ X2 t' z   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。
6 }4 ]& K: y  {* n9 L  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。6 Y, f. M( e7 w0 }3 {
   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。
& t4 C6 t- o* M# s
0 x0 ]0 f9 J9 x. F& A) d$ }4 [  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。6 S* [. k4 {( P" [
   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
) `+ e  j4 _6 J' F& ~2 M   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
1 F6 X1 R+ s- B   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。8 |5 a/ n5 F3 o9 `! s( C4 F- q
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
' ?, a; c& r* U3 L( O7 y& f: M1 z   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。+ P: R2 [; h) C$ R) {
   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。
: {! o6 e1 X. \1 s   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
1 \+ S/ |+ j6 c+ q% b  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。3 b' Y" T# ?9 Z, f6 y
   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。
) N0 |  ]* y; d0 F   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。
( l( J# Q. \6 q; ?3 k" ^) M  我不置可否。
1 T$ j1 j: |. w   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。
- l, l1 |) m) v/ d1 Y   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。* A' T) r) ?7 w
   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
# s9 I/ ]* d* \3 R   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。+ k0 `- z( d9 _2 K1 w
   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44+ q9 r. X3 o1 M4 c) G- y
  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。
* o  [  b, d6 f8 J- a- y' \) Z   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。
  i1 l3 b+ j' r2 `' r. c   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。
& v5 z( X, S4 R" H2 L8 W6 Y   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。
; I; ]/ o/ G$ n% ~% r   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
" X, E$ z, g+ o7 H8 i- M  b   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。) x; d( e* p* o' b( n
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。5 L9 M1 U. K! y7 {  N
   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
; k0 E9 ~# x" s   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。2 k7 W' m/ C. m& _2 i6 h
   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。' f! f$ g9 J8 F. a. @0 G, L
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。) N5 i, j& ^, a* D/ L3 e9 [. M
   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。
% Z4 Z9 X. T( \# S   一个由紧张引发的幸福的乌龙。
% G+ }: l: I* w6 Y  A) y* E   这么说,我们是中标了?4 x: k- c9 s; ?1 x/ h
   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?; C+ q) A0 s. D
; l1 t* H, S  d+ l. Z6 r9 p
  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。- v4 S, d% @) A& _$ D3 {! w$ p
   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。
4 u) H1 q8 J4 n% ^2 h( p2 N   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。$ ], O0 g% A0 S2 y- h% G" A+ v
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。( j# }; R0 ^7 i: L
   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。
: G* g& V. {# v- Z" u   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。
' M7 i4 A" e: u" g: s   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。
+ K& W8 J; W* P% T; A# q! n   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。
! M. }, m0 S( ^. E7 Y   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。- d. T, N( l. x4 Y' @1 W1 m0 W
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。
/ T- z$ F0 k' n) z   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
2 U. b( s: d& P; M: y) i/ Y. O2 s   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。3 Z/ p3 I# ]. M! u$ R6 R

# k4 s2 l1 l: W4 h. S& g  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。
+ n4 t. z. ]' s$ E! N  手上有了点钱,便有花钱的冲动。
- G+ e+ a% n% M   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。' W' d# ~6 O7 n0 U/ M: N- |  V
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。 & K* W# L2 P: `) s' Y
  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。
0 r2 q* F! X! w5 f) L4 K! Q) I1 M   一个小圈子是成不了气候的。7 `! k2 f0 N0 C, Q( U
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
& }; y1 U% a) P. D, v7 ]# e   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出9 K( _6 i" v) g% z" T% X$ _, h. t  N
   我预期的高兴。9 W3 I  m3 v. J+ q2 K3 U
   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
; P5 D7 ^; X/ Z: A" b$ ~  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。% A* v2 ~, K9 G$ e' V7 v; ~' S
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。0 P7 ?, e& T& E. q. G8 x
   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。
  f# I6 h0 T- P3 W0 [$ S% ^/ p# I   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
1 i; A1 j9 k: N- h2 L" M   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。0 g& R9 {& X  e9 U0 _
   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。$ Q( p: h! e5 p5 L9 q6 {
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。
" y, i$ p! @' P$ e" M5 {6 T  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
/ ~4 s) f7 O# i5 e  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。
' g' K5 C; j, y( X( b3 G! p   毛梅笑而不语,周仲满口答应。+ |! h  P/ c5 @3 g7 F
   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。3 ]; [, x6 `0 P" E+ S* \+ G
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。   n' P- _, x7 O- ]
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
' r: L2 Y# q2 _& i   斗的是五十的底,四炸封顶。
6 ]3 n( q# p: _! {" }4 f   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。; L1 p# s' n' d* b. M# G1 c( C
   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。 + }! A8 ?  o1 I8 R  R& L5 Y
  没办法,只有硬着头皮上。% S- e/ W$ H2 n  {/ g. o( R
   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。. t3 r( N6 g3 E. @3 `; K" e- B1 F) }
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。6 X0 g% B2 g) C3 w7 F0 ?5 \
   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 6 H' t# w- x% t7 M
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。- @; T  ?# C3 ]/ J3 M
   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。4 O2 _5 P) B3 n
   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。6 u3 n: Y5 o) f! }) R; e7 f* W5 k
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。: c& l! V/ f- H% \% y
   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。
4 B  K! U1 L2 `  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。6 t1 M3 e" B( `0 W
. M! y( X0 d% t1 g
  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。: X: W% P; \! B, A2 C
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
, N4 C5 r4 m; p  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。" S; @# f* H5 C4 t' N6 Z
   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
8 |4 Z8 J% Z; D( M  l& V   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。
1 b4 F: y" V. u7 ]9 F0 P: u; a   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
( V7 M" a' A. }  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。4 V0 Y1 E: T  V0 B/ a
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。! _5 W" I$ h7 G6 v8 |( Q8 W1 k
   她得挣钱生活。3 U' ~8 a0 I* F
   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
  k5 g7 B) @  l, d' b   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
1 K) ~5 |! _  d9 y& j* B7 a   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。
, G2 i  C: y: Z+ u2 y* t   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。9 [' j" C, M$ c2 P: T! X4 ]0 Z
   但两个月以后呢?
+ |4 W( Z, M/ x, Q/ f  V   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。$ }: s6 p2 m) ~+ f0 }, k! d0 P- S) e
   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。6 t8 e8 x0 ]. I6 Y: B
   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。$ V" m5 C8 ]# C0 L  p  w1 i
   然后是尊严。
6 S" H* m9 B& |- Q7 r, C8 t   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。6 N6 @: P" D$ _
   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。
* R2 V- k$ U3 K9 Y6 ~  穷,不是一件光彩的事情。8 w* J1 M- M4 ^3 @% E
   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。" W0 X. B4 Y7 L+ |9 v' k
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。
2 e5 e* T* K3 ^, ~   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
( l7 a2 v3 t" [% H6 {+ |6 P. L  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。
& V( |/ ^4 C, d1 `5 H   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。/ Q; I  v% b8 g+ H. x
   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。
  H( [. o3 B. ?; V0 Y, o+ t6 c, V8 e  她想回老家,老家至少没有轻视。! n& s0 m4 h' U% O- [; e" g( x1 X# \+ {
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。# `' y0 M# r( I$ o  [* S& h
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。# C/ t; L7 `/ |5 t2 o: E
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
$ D+ M" o' l# ^% w* y& N   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。3 Z, G) i" ]* [5 O) E
   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
: a% h, m6 X9 F9 _* ^   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。; ~( F8 P9 L# K! h7 m/ z% V1 F
   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
; w; r( O' d7 U9 h0 U7 D   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。7 j* F, F& n5 ^8 W" e9 N, Q* y) V
   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。# e0 d4 c9 X7 M/ {$ a; t. ~
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。 9 U; J1 t1 k/ L& M
  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。$ n8 L& z( b0 V  D
   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
6 D) y& t6 f4 G* G% I2 _- z 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。2 m6 m+ B3 d5 W% ]7 I: ~) b
   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。 - f  s' H1 }3 e8 j2 F
  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。 % B7 [9 F5 w0 D" f
  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。: W" \5 y& R6 f6 ?
   毛梅没把我当外人。
3 s5 B( r2 X0 C  G  @/ ~* l) M! b4 U   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。
0 _) s" o& B7 {; U! ^   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?) Y* U! c8 k+ e- G
   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。
& X" P8 ^! t. J% y   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
: y+ J) x/ d  k' K   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。3 v) [! V$ d) m9 E/ {
   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
+ |$ z) H2 n8 Q+ v2 ^% l  P5 i: }   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。8 ?8 K) F) K' S8 _$ U: r
   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?7 p* c) o! _/ }" Y  k% {* ~
   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。$ U/ A+ e& G8 [# z8 B6 H' }0 E
   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
. K5 u8 D+ ^4 v; U8 K2 ^! v   我说你不办厂了?
  O+ n$ F$ h% e" g- k2 `' u4 Z: I   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。' Y+ k, ~& O5 K' X. v2 U
   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。
$ _" q1 w- E% a' ~  [6 R- O- h  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
7 H# s- G& G; P   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
% R' s& K8 x  j7 l/ ~2 @   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?) j. T( q4 |- j  B& z1 s. f
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。
" I/ j: h5 f' o' q   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
3 T$ e% S1 V5 m9 f" q2 ^   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。 $ v/ ?; V; Q1 v7 F# O; s# C1 U
  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。1 k4 t- f* g: r
   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47( \3 Z/ G$ |6 V: \2 ~3 ~
  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。/ a; {3 q1 p9 ?" V
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
8 R' z- a5 r- d% R- i   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。% u: p3 k! r+ C+ H2 b
   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。: A5 y8 n" {+ T4 P4 d+ v
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
. z& R: c; N8 ]; W2 i! `   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
) S. T1 O. d7 `7 n- R# Q   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。
9 x9 c; L* @& T, I& C- T1 z* K   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
6 y$ X5 n- J6 s! P  ]  ]   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
7 \4 x8 B7 x" y! j" \4 D. L   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。
, C5 {( r- e% B* a   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
: [0 h- c1 F1 _( T   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。
, P: E! G" B6 C% {. l$ n   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。
9 v1 c& a- @4 L- h/ B  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。
( }% _! k" k- `& L   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。. N9 O$ v6 ]; A3 Q. J! B
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
+ d" V9 X. p: b: I: w) q5 J6 A* E5 e   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
8 g* e% @5 f; d. ]/ {   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。
& X# Q, G8 p9 v9 u   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。% P- l. ~  ?( r/ e; s( \
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
4 C3 x& t( J& S/ \+ C% E; P   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
/ l3 R" M% b% G  Q   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
! Z, M4 X1 u+ s& d* a0 K  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。$ S7 v* C8 G! d! I) q# [
   金庸蛮懂社会。
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3 s, [0 [) C1 A' a( ^5 f" `2 Z$ E  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
+ N% I) _" k' Z0 H2 Z/ ]   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。# U% b, n- M9 e  K& F# g
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
8 K6 U; }) E! A/ u   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。 ! t; a# L2 T0 y  a' O
  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
4 |" s: {' a- {  b& \" G4 e   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
# ]" ?& E; c  g+ L6 X, r: z8 d& m" i   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。
5 g$ j* }4 }  s   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 / N2 k- Q) c$ C' c
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。' b9 A: ?& @) U  H" s3 Z
   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。& h% F& X3 P' h& H, Y8 p
   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。$ l: t3 r9 [1 K  |, f
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。2 ^, |) s' |0 o) _% F4 {' P9 W
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。
7 p' `/ O- z8 \5 r   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。 ' q5 \8 g, ?( _: R; H
  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
0 [9 t/ D  V5 B, P# A0 G7 v! _   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。! u( {* L  a5 n/ @/ A* y
   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。$ i: M9 p; n% _4 O8 a( T# t
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
( b1 r% ^. Q: N   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。) P7 R& P6 t6 @( d
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
3 w" E' y' G* W8 n% \$ g   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。 / ^+ N: v# l3 C1 w
  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。+ s% p9 u* `* n4 \5 i* L+ x3 A
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。
% r2 p8 ?2 \" g0 d' }8 i   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。& V1 O7 s+ T3 S2 }3 w

3 h) q5 E4 [2 f6 m6 V  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。
% k: n# q% W4 z; t  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?' l$ l9 B; G* a, V! e' @
   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。- E* S# R# R0 L3 p
   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
5 b! R$ e2 I4 @' X* ^. t% n4 c7 k$ z. A* x   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。! j: \( n. T4 v9 l6 ~2 C" j: l
   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
! o- Q; N: k0 k) u' k  A* m2 ^   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。% U6 X* K8 y6 ~9 a- v
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
, O3 k1 o1 X+ N( h5 A* y  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。% y5 j# w1 M( R( T. J6 J1 n
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。/ a7 s2 Y6 O, Y9 m- F
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。9 v2 S, L' H$ `0 ]% |  Q" u: w1 m% q
   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。: U9 |: E0 I. A) J4 m& |5 v
   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。
4 j8 L% V1 [2 S# S/ o   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。7 q5 t, D9 }! _# y) T1 H+ q
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?7 r  v8 L) F6 c% w7 F
每个人都有一个艰难的过程呀
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