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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43
5 x0 \4 t4 `; r9 z  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
0 I+ h5 e9 D/ f$ i+ k% l   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。
* p/ r, P8 ?: J& W, t7 p' ]' i1 J   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。
; [7 X* t. |5 e$ v) m* f8 U/ Q   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。) e; S0 ^$ S; x4 ]" K
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。- n: G% X1 {1 B, v# B* ]
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。. m8 F# c1 z1 W0 N5 y4 Y' c
   我开门见山,主要阐述了几个内容:
3 G* _; {  Q# Y% x" D% b, q8 V   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;4 D$ x, Q6 j0 y# e( Y
   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;3 x% Z/ X# i9 v* A
   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。
. s' L2 Z2 \+ o# V. ?/ U0 K0 V   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。2 G6 x4 n' g  N$ x7 O% o; o
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。- @: W0 f0 n. ^$ N1 l% H' S
   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。' x' |3 L8 z% b+ D* I
   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。
$ J( V1 u$ A/ l8 g; i$ [   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。% m1 h) O7 r! C0 {0 z
   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。! G* p4 F" `5 w' u& E3 m, h

+ S8 R$ y0 ?* B  Z; k   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。# u/ W" B7 t- d0 J# ~8 k
   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 2 j* z; j$ e+ Q# }6 f% W0 F8 U$ \
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
+ R7 a1 v- o1 `$ g   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。5 W9 z0 _6 ~- ]8 K- C
( |: f  L9 `/ Z
  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
: R4 x& Z1 {0 V   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。; S- V' E+ M" F4 u/ q; h
   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
/ X( y1 g- B+ Z. _   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。* ?7 U- b7 M" |& ]" h. F7 Y, n1 ]! |
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
1 s1 h: P+ B/ v4 ?0 h" Y   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。
  g4 z1 O6 p" F  \3 H+ j1 I3 ]   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。
1 [7 Y# L1 C  H' d   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。  ~  [  X# w' E5 E( Y' {* o
  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。
$ L% F/ z5 O/ e" S/ _3 b   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。
. P' p" J6 D' [4 F0 |5 j   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。 ; R9 `5 w$ a2 I7 H; i# a! e! |
  我不置可否。
0 K( c0 R$ P3 G2 J8 l   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。
5 M- w$ p8 B  y5 k( G   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。
+ O, P3 \  h2 O8 r. |* }8 I   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
! I! }: m6 a# J6 `$ [   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。
  D9 o9 W& ^5 ^) j2 s& l; y: x   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44& H$ }* o8 E( z, G9 {8 Q, S
  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。; F2 |: d# }0 D
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。
5 n7 p0 p$ w8 D   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。3 {/ v5 r" s8 v1 g
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。/ J: b  |5 m( b% D
   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
& s. P! d' {9 k) i$ ~3 J, q   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。# c! @4 C! Q5 Y2 H; Y8 {2 Y
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
/ ]4 \; I& [& [' _: T1 b7 p   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。9 N' Z/ R# O% r5 M/ C
   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
4 S) P: H5 G8 g% M! ^6 [' x   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。, t. d& G( M% M6 O  n; }
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。, A/ K* u8 ~# @. ]
   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。
. m5 @- `+ {' |   一个由紧张引发的幸福的乌龙。
9 Y7 u  M& ?9 v% p3 Z, G   这么说,我们是中标了?- R3 X3 C# M+ w6 g, Q6 P
   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
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  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。
' c8 `3 `1 U4 q- [   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。9 U2 Q# V# p* M. _' d' ~
   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。
1 A2 N' v6 i; k" r8 j% e' b   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。5 v9 w5 B3 I# B0 }9 Q7 @) y
   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。8 q: N( \( W" ]3 ^5 W6 u
   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。
( y' n. `7 L" s" a   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。
6 k! o1 N# s/ p# _( V2 @6 X   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。& w! g+ ~/ I- x1 o* R% v
   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。# C( \7 @) \' d+ D4 O
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。
' E) T5 d1 A: E& W( z: p" D6 p   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
  Y3 W# S2 }# c: G3 `& _/ P& G   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。
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  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。' w  j& S- c- {( p, d
  手上有了点钱,便有花钱的冲动。+ a# o: Y' ^/ X
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。
# x# c% w- Y$ _# s6 O( G& g   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。
; F' O- R' K0 _. F: O  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。! A4 {# v* f7 w3 N6 Z0 ]- q
   一个小圈子是成不了气候的。
7 L' C- O" r- O* x- a) z   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。  m) _. N/ }' ?7 [+ s8 d' U' |
   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出- E( x8 Y* }, h. m! ?/ U
   我预期的高兴。
8 J) B/ t" t# H7 {# ^  Q% S   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。 , C. I" D; B+ c& A, I2 O
  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
$ K. m" a# w! ~$ |   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
# u6 N- u( u7 k" p. O2 r' K3 V* t   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。
- T: X/ V2 h# A4 p- x   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。8 n" M9 |4 \* T1 X3 j
   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。
0 B+ M1 x8 F: ?& ]1 U+ l2 R   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。
0 D% f; u: I2 \- a) w/ f+ F   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。 $ y7 W" O. v8 z# ]
  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45. Q/ V: `4 G4 f: g1 F. D) Z
  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。
* M/ K. p3 ~4 P4 s7 k  C   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
( Z& o: _3 H0 }) e3 q8 m   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。9 x/ N, l" {( E
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
) b( A3 c+ Z8 P0 r" M  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
0 s8 Y" X; s! b# _6 g   斗的是五十的底,四炸封顶。2 H( x3 n- i$ ]  n, a6 `3 F
   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
4 J0 ^) S6 `' h. N7 ]1 S4 u   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。
" ]8 p( @' M5 W4 R+ }" r; S0 ^  没办法,只有硬着头皮上。
! e/ B# u* t" V& C2 o$ R2 B   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。' N& {( D; l& k9 q, U* J4 ?; c
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。
+ n4 t& x% |0 X  R0 I& L3 G* L   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。
) @4 B% ?: g+ s& }2 q! u  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
0 D" y7 X  }, l! {( ~: g5 W3 o3 l   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。
( R: }! Y' @) b: B# B   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。( r7 l  P# o9 P5 z& x
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。% K+ q( V, _: N( V# h" n. n% b
   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。
# N8 b+ F1 W& W* v9 L  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。
+ l2 {# v9 A% h' {' m# n' b" ~  g: w3 U9 @
  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。
$ A7 f2 a& G9 s0 e6 B) m   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
- M% C: w5 }5 f- o2 y1 J9 t( N  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。+ }3 _- E, M; t/ W2 \1 e
   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
) c! s& R. T" |8 F   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。* w) {9 j6 _; T0 Z9 z& L
   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。 / n2 {3 f/ i; N. T; O$ u
  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。
! a; n6 u7 y: @   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。6 ~5 ?0 B& r3 N  Z! ^) X( s
   她得挣钱生活。
8 @; d, G' y! A' U, v6 z   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
: _/ U, y  D7 e6 d' v6 q   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
. n; B/ H8 E# o7 ~1 u/ S( [0 o   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。
& m6 t  J9 t$ ?# X  r   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。
6 [  [. V& l6 p& ^   但两个月以后呢?
' E1 T; A1 ?) X8 \   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
5 k+ d: v! t) o; s, n   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
. a, M, Y! T" x. p8 d   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
" ]2 v0 y, y9 r! M) O   然后是尊严。
: B0 Q2 ^* i% F, ?' o   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。
1 b, d+ b" A& W0 W3 N   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。 - m1 `3 G5 }1 x: R! D, m8 b
  穷,不是一件光彩的事情。6 W: @- E5 A7 {; L4 x4 [8 |4 ], f
   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。
% }* A) \- y) f* ~* R; z! _+ J   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。, ~9 v/ |: q" C1 T( k
   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
. j5 c1 f% w! g6 b# Z  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。
  ?- B# z! ~9 x' N4 x1 {   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。- s5 u: \9 u5 ]% i7 l' @
   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。 # e2 R# M8 {& y" j: ]
  她想回老家,老家至少没有轻视。* \; h8 H+ v+ V0 T
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。
) Q* f' g9 `$ x0 l   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。
/ b6 [0 }) O. N  b6 z4 o5 M   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
6 ~- u6 o8 F, ?# A   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
( z9 D! g  X* {2 ^* U& m- m" T9 E   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。2 L; C3 u% M1 v9 ~$ p
   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。7 _* K/ w# F( e4 S: ^( @' Q6 f
   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。& {" Z- T/ o* q0 C1 n
   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
% _$ A$ `8 d. c) `4 H2 B. D! |3 }   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。$ y1 c# t4 `1 L9 @# }
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。 / _3 e2 J9 h0 J3 I) K
  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。3 ^* e' M5 q/ o7 e/ l: z
   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么 0 ~) G! g4 w8 n# I; I9 U* v
他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。. {: S5 Z6 }# p
   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。
) h8 k  @3 O5 z  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。 * ]9 @; t1 k) |" c  |  I
  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。& I6 E8 [# ^3 `. [) J$ [
   毛梅没把我当外人。, z! J, B2 [6 k2 T2 U% U. t- k8 X
   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。7 U/ Y0 B/ h/ J3 ^/ |6 Q+ H* @4 N
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?
& f/ X5 `6 Z& O! C  l   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。
9 P/ g/ s6 n' L9 V   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
1 J/ d! M8 p: G1 y   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。0 i' H& T2 J* O/ d
   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
8 V; {2 ?( m" x) V; P9 e1 L   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。; k3 C! |$ c9 T: R1 V
   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
" C' p: |; t( s; i( g- V   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。
9 I1 A0 l3 W2 @! o& [4 \4 G   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
  K  z' @/ L9 H5 u! B/ a   我说你不办厂了?
" U" z# g7 U( W& Y/ b8 k- N* V8 P* @   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。
* o  P8 J8 U. N5 I; P5 u$ |( n4 g   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。 4 Z- Z. l4 \& M# W
  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
# u5 ?% o) _8 E' S   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。$ q$ x1 d7 S# R. r
   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?: z- k9 h4 L+ O5 _# {
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。- X- d. |- f* H# j
   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
$ p/ d6 H: a$ m* u+ Q; P   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
& A6 S1 P+ H1 Q  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
- I& K: E' U/ Q   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
& M/ ?$ l1 M  o3 x3 v- z$ _& P  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。
* w2 T$ H1 @, L3 T6 W. n' }0 Z& o' M   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
0 p! ~) j0 _  I' F. s4 I# d   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。+ m. D# }# y' Z/ _* G2 g
   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。- C5 y/ M8 c. `* r" L$ C' n  f
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
' r& V0 ^1 l. _: A0 ?7 l5 m   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。& [, m- [  A7 j  y/ u
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。9 O5 S8 w& L' v& O$ j( y
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。( j- w& |; m) y- Q5 k/ A' i, ^
   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。/ N$ j1 E. k' [& ~8 a3 r
   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。
3 e6 q5 Z! }  ]7 k7 v7 d   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。/ x- l( x! i% y' {
   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。5 b7 `, X3 F4 J0 {# E1 }) u! s6 x
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 & h- @' P2 T( N( f
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。7 B( d" ^" g/ i- X( {. |
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。
/ I4 ~8 V( |; Z   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
9 d( v) L. b0 K   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
" t2 A3 C1 P- G  W6 m' [   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。) ~) Z8 ?. Q! n
   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。
# r2 ]) L( x/ |% j% n* Z   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
' E& I. D! |3 D) o0 l9 e( y   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
, x; `6 z4 |2 _! b7 E5 d; w. }   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。 2 K7 i. V% f3 @8 J) z4 l
  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。4 D  X2 g% N- N5 a8 a
   金庸蛮懂社会。
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2 C' z% d* _! F7 j' |+ f9 J+ H& S. w  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。( w. i' \4 m, e1 r  e
   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。
' u& R4 C1 ]2 G. }( l6 s   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
: v5 u( J0 H, O8 |1 f7 M   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。 - j- T) j4 d; \' ~* w+ l
  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。& V! u* [* ~: \5 T5 `3 ^
   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
7 [: e# B; x2 _1 W% N+ w2 r   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。
0 v8 B/ s2 S9 Y. d( L+ T9 s   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。
9 i4 x! T1 |* \  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。
% k( A3 C# x7 c   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。
2 g; F2 J) K! P: p! m" h   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。
% f. B5 M( }! Z8 X0 U   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。8 ^! G) t! n. H& x2 g5 }1 w" k
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。* L* c/ p7 H2 z9 h' u* h" R$ j
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
$ R! j& L7 j; H5 c- E  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。; O7 }7 g2 i' V; s5 n
   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
" Z, H) @* B$ f* l   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。
" z7 s: F3 a- Z# H3 ^% X" d2 L   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
! @/ ]* l3 }0 h! N" s   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。
, z5 _7 H/ t2 h. [+ g( o. q8 D# n   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
' H  t! S+ f5 X* i! _9 I$ c8 o1 E, l" U   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。 1 G4 |2 A9 @' @/ o$ i
  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。: f* g0 N" S- G
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。/ o. i7 \8 Q1 }. r; v
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。6 a1 z: O: L3 b3 S# V

! {! q2 N  z0 u1 n" T9 m( j1 P( R  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 * @1 _+ p5 H" ]# m, w' j8 ]
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?
' a) `4 |, x- F+ k   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
2 Y5 M- V# J4 `# P" B* J   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。4 g) x+ K8 b+ M6 o) S
   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。6 G, I3 L* R. F+ S# }; O
   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。' h( }/ x6 \0 G7 u9 `' h8 Z
   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。( o4 z% z; B* L' b5 _& x$ i& W  [2 v
   我一听就紧张起来,说我马上就到。 2 z7 k" D  m: u( M0 `
  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。3 a* A% T# Q0 l4 d+ e
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。
9 t- `8 i9 v( J3 F   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
6 Q( \# ]0 s* Y   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。
: E! j* H% o$ W   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。
) w* x5 z, |, b, d1 X$ W   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。
$ h! ~) l& g# R$ H9 h" y9 m   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?
0 g2 ~$ F, v# C( t9 |每个人都有一个艰难的过程呀
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