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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 430 I( k1 T  c5 N  _& G
  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
! ~% y+ V8 C2 T9 N. W( A- f# y   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。
$ T, }1 S9 d! _/ f- w   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。
' v. t1 c8 J  f& ^) Q$ y* F   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。- B3 O6 p) x5 q. k4 F% A$ I
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。
0 V( ]. v' o, ~" d) l   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。" O8 Z- s8 O8 g5 G
   我开门见山,主要阐述了几个内容:+ d1 ]$ `% G' X% C8 `" U* |! D
   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;
( a4 J1 ]9 c- m6 M# G# m0 v3 T2 U   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;3 w2 a- k$ v6 V* t0 B1 q
   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。
# I& F* ?# }+ g) I   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。
! o/ x; ^0 q' }2 W   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。" J* S0 A; H) n% w! J* R1 H1 ?$ `
   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
# o* k* c5 N* n5 a. E   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。9 ], W) L3 K& y. l2 L
   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。
9 M5 f/ d- t6 c) p   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。
+ `# I6 b% L3 x. J* k2 ~* O9 |  d) l. R2 H6 l
   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。4 C' h& `$ T& k' {& b' i
   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 ; M6 ~; V) h8 c# S  m% u* M
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
: \( @7 J& J! {1 X1 ]' }   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。" @4 ]" I2 v! u. `: f) X) X& U( z) v
, M+ |. u" e* p% @# q
  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。: D" z$ m8 w( y5 q; Z9 @
   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
! ~& T2 f, J0 \- E. }  @' ~* {   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
0 m8 x! W8 \$ J, h3 R4 R3 M   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。2 \  r% `3 V% J8 j/ Z; `
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
5 E+ p' m  d1 l! z( J   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。
, n: T8 b4 d# [- u9 I. ]5 L   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。
8 d, Z# u) Z0 `, B' N: n, D  d   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
1 k/ U: [/ M& x( }7 l/ R  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。8 B3 ^" Q% d% }( ^- a: v( p4 @
   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。, o3 q9 v% L- Z1 O2 S9 h2 m
   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。
$ e; n$ `3 t' L, ^0 C  我不置可否。5 J! z2 }$ X4 _7 }$ b$ z4 I/ C
   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。" d7 w- j8 T$ Y
   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。$ a. `: L: _/ P2 `
   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。0 h& n4 L4 P9 J
   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。$ }. E( s  t) P  z1 ~' ]' N
   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
  ]5 U2 }% |: s( n- Q& \  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。; y- Q  i( e% p% E
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。
2 v! L( _2 U, F" S7 n  a   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。% U+ g# ^7 Y( I% C/ Q
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。/ z7 Z+ w% o1 @
   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。9 x' R$ A! V: ]1 G# |+ `3 l
   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。5 F' x$ a4 M; U& f7 l. i
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
, b( |/ n3 h+ [1 F! B$ b' w# I   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。8 ?% t2 h' b$ Q+ Y
   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
+ K; s& }0 c7 K0 y% @* E+ S   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。1 U' J0 [) d' u  d3 d3 c# ]  D. v1 g
   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。, O% M6 j: B) |, j' P# Z- F8 t
   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。7 s. ^. Q+ k; k2 Z" `7 e' Z0 y
   一个由紧张引发的幸福的乌龙。
3 E4 n. Y* z$ l! B   这么说,我们是中标了?
4 S  `7 X+ y. O. T- N   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
. p7 H% {& w+ E" Q6 N6 O+ U% H/ z  p) b9 C( W, R
  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。
! i0 y) S4 T0 d" y   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。
+ ]7 b2 V9 j- f' V9 [# S3 t   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。! w9 e; K  t# u( P; [$ R, w6 s0 l
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
( c) c% D7 A/ C) i+ {   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。3 @+ b& n9 V( x! @0 P
   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。. R# }; O* E! ?0 a
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。  {' K4 ]( V4 a6 `
   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。
9 \& K0 Q5 i! R3 H) m# l. V- w   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。1 V. X: S1 [6 {3 o: v( H
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。" [3 i9 \1 L3 T$ h' S( ~: J
   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。7 S8 a  `! N1 j4 ^4 ~
   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。- b( s0 k' a; C& _: f- D

$ h, T; n/ G5 T! B! f  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。: }4 L% s: ~- J& {
  手上有了点钱,便有花钱的冲动。% @# X. T" Z+ I* H! i$ W* `
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。
6 [' R" a2 d4 u! a' W1 h0 Q   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。 ( t: B1 }, \3 e/ z
  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。5 b& r- f" ~7 W
   一个小圈子是成不了气候的。
. D( p: V% s- q   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
( `: h. m% Z8 M. d5 Y7 [. q+ `   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出0 |/ X% J, ~( @; o
   我预期的高兴。
2 S; b+ P" N! c   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
+ \0 l+ \( ]2 u- Z1 }2 T  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
. }" o9 P7 U3 N" V! R; l/ _- {/ ^7 }   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。. O1 ~  S0 n, W7 M! B. q" U
   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。1 f4 r6 j3 h4 {; p% ]( g
   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
0 i6 C- G$ M. o2 }( t   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。
+ Z1 Q) x, T4 I0 |( l2 P   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。
+ K3 T4 w6 ?$ M; d- `6 _7 f   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。 9 E! l& S) O# p5 j: Q
  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
: L/ |  X' j5 I  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。, A3 x0 o) l8 i- u
   毛梅笑而不语,周仲满口答应。" D& `7 F) N$ \( _; t8 \
   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。7 O9 L$ z1 \4 X! H
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。 7 J3 v4 c" l# ^
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
0 T" O, w6 [* u: U   斗的是五十的底,四炸封顶。
( v, c* u+ ], p   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。9 v/ {) b  ^2 P4 U1 y7 V3 I
   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。 # M4 W* U9 a" k9 \0 q% k- z
  没办法,只有硬着头皮上。8 |2 N  b$ w8 y+ G2 b. h' v
   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。
, _  m; s% B" y   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。. r" Q# @% }8 }5 P! e
   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。
& ~2 d* T5 ^8 z! N  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。2 q8 K3 o6 `* C+ a* U& z4 U
   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。# w2 ]- k+ ~% @; f- P
   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。
4 ~+ w$ \7 O6 I" A   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。1 M: b1 A( e$ f! L$ K
   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 : l% ~* q% j, c: Z: l
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。
. \8 _2 t: e! r, B5 s/ u& W8 i$ O2 t/ c( H/ B1 J
  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。
2 u/ K# t; H& w+ b" w1 U' G% _   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
( S. U5 w  V* t$ s  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。- M/ L7 ]$ t" v
   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。# ]9 {( J! s7 d- W# n
   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。
, h5 }# d1 X! Y" U" l, @0 ~; l   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
. f  Z. s# h3 e* O  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。! G" T" M6 b, u: ^6 i: O
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。, J. u4 I& ~' _! n$ G
   她得挣钱生活。
: [" b: p7 D( }, G. w3 A" F$ M   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
, O+ Y& f# i5 E. P. @6 y; K   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。6 K+ ^/ ?' |+ F6 G: a7 e- w
   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。
7 q- r  s+ ]2 ^1 _   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。
5 [# ]" K9 V% V0 Z   但两个月以后呢?! G- p2 E& A1 I7 ], u& a, S- J% Z
   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。1 }1 h* t7 u! u2 z7 q" y
   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
8 Y2 S  B: Y- ]4 a   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
2 g# l; ?. @0 T. o   然后是尊严。1 H& o2 C$ G5 |3 ]8 _
   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。
- @8 _5 U3 U4 ^; x( v   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。
0 h; R6 [# d8 c; j  穷,不是一件光彩的事情。
" u% D! [8 o, V+ y, p$ D# i" u8 h   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。; F5 J! v7 Y" f, {
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。
+ t* c+ a" w3 p   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
$ j' D. `+ D- _  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。6 w7 D# C  a+ Z) t
   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。
# k' U! T. t$ c$ Q& b* D, n* y   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。
* f) m6 z" L; j" M/ y  她想回老家,老家至少没有轻视。
# n' h1 o4 m, [; |+ ~   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。% U8 K" ?: b7 q' y/ k. I$ ~# ]
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。- P; o/ R- d' g: L7 [: G6 Z5 {
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。2 k( n, S" U* T1 {
   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
7 ^8 Z3 r/ v- R3 z1 B   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
* u8 K" f! ?2 J   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。, }% m) [% T0 s* h! D4 D5 o
   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。! y$ `6 g. {( k2 A
   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
; f  g+ w6 s$ R7 k- z, d0 H! U9 t   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。
* d2 f6 p$ A# _- O   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
3 I+ W) q7 X! \  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
6 T4 P  m" h! ^# L   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
! h3 e9 J* Z  K$ D 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。9 _  d: E& `" r: C1 B" }, e" i
   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。 + i5 g. t+ _; u1 ^8 {
  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。 7 r& f* }5 `( k. E2 p6 Z
  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。4 L/ w- e3 B3 m! {/ q6 \
   毛梅没把我当外人。
- {0 m* x3 s% ?# V/ I   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。2 X+ w" i- j" K; f# c* Z
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?6 |9 P7 R* r/ m( ^* d/ t
   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。& Z+ r9 A: s; j% m$ v( ^3 M
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。3 [; s& ]0 H' J0 Q5 u) ^$ t4 f
   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。
0 d( v% k! ^, B3 {$ O. Q9 K5 i   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
( ~( q: [+ l/ R/ z, ^$ x8 E   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。
( i8 g% ^) Q' C! s  M   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
, x: m$ g/ Z  x: z; O6 c   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。
. h* {7 Z# P# ?9 {   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。9 I- {4 V# C& p9 C! A/ g/ H" q
   我说你不办厂了?. Q- x) I& F2 a; L6 D
   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。% Y: H8 R1 @6 H7 A5 q" C% n
   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。 5 D; V( x  @% L% B7 `
  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。% D# j; {) u3 W0 e- e, {5 L
   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。! y; @& ~+ A3 ?
   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?4 J5 |1 w  p6 _6 u$ F
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。# _( t1 t& D9 M" t' M
   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
7 l; u4 f8 P1 @7 }& V' r/ g9 j   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。 7 Y, B" w4 I9 }7 _
  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。4 G( r2 I8 j9 N3 ~- ^( m
   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
3 F- R4 N7 M: s1 s$ K$ S) S- h  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。
( G! f! ^- x$ a1 Z* ]   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
8 ~* Y" h( L6 W& r6 x9 v1 N, m   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。
+ i- Q- l" E! m+ {5 w- g6 t   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。0 w; R( L+ _$ f1 ?, G) q: M3 a: L
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
' W) h, \% Z* g8 ~/ M" w   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。  P& t/ I1 U& _- m# j' Z! z
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。
% x) z" \# F, L. b9 C   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
4 u2 e" u  R+ S   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。! K# C! [9 E6 U  B- A( E) ?
   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。
- m$ I/ [0 F$ z* _/ W$ v; T  g   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
8 [1 d" s2 `9 Y: W   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。
# \: [$ }2 t/ n! o4 v! Y6 V   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 5 F+ U8 u. O6 K7 A' g. M( P2 z
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。
) H/ B6 c6 A" k- B3 Y- A8 v   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。
1 Z; p$ G3 T* @) w, Q   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
" `) k( a( S! M: S% Y   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。- W! G2 C& S) I+ {5 L$ I
   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。7 V( y- w# l8 D) U
   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。
) D. ^) D1 s  X+ X( W' f% j& X% A- \   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
2 T! g# j. F; _! F* q! c3 q/ x   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
: m7 l, H+ h, Z1 n8 Z2 Z  k   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
# Y: l3 ]; Z6 g; }. ^  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。
, a% A0 ~# ?/ e/ w# `   金庸蛮懂社会。+ }  U: p9 u0 m5 ?# q" F7 G
0 Q* A1 g# W3 m) s- N$ J
  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。$ h1 v( w0 X1 D3 W
   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。
0 W4 J) ~3 I! z6 K2 {: A6 {   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。0 W& P3 E( e) ], `# X% n  A
   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。 & F; I& k7 O" _" r7 I9 h5 U0 Z
  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。$ S! x  k1 u% \8 h% }$ r* ?/ c
   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。( ~! K0 H  N+ B; V6 _
   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。8 [" `' @. u$ N4 `, q& ~
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。
- Y8 g1 m+ B3 ^8 e7 M# p9 i  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。$ w9 O$ ]: e9 L: x' R/ q) E7 m( z
   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。
; {( ^5 k2 u4 v) L4 D   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。
: D8 W" e2 A- N! [3 u   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。$ H: O  Y! V/ y
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。8 F4 S1 `; }: g. S% U4 ?, [) ?
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
# Z3 M: |# v$ o) Y0 P$ D$ f" v1 Q  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。1 R5 e" o1 i3 g
   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
4 y: M: u9 ?4 W8 O! Y   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。; P$ M) w( X( Q( w! r- p5 H6 b$ T
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。% n/ G7 e* Q, F5 |+ e. e8 z
   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。  s. Q) `- l' ~5 H$ W8 m+ \5 V* b
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。# ?2 l8 w! j- d4 C
   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。 , p$ l+ A6 n- C) a  x& W& Z4 |
  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。  X' q; `2 e6 U' N" K
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。
0 `, c( F* w* X- c$ R2 H$ z' y   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
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4 {3 f' w1 i2 ~: V  \, y2 M  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 6 I' ?7 a1 {3 w" ]
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?  n" E5 I: h0 @" k+ \. o# C
   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
$ ]5 j8 q1 \' Y   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
$ X; q+ V8 Q0 R" u   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。! `* d/ S4 U6 D, S! X& N: Y
   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
. [& H# y( b7 t3 e: n   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。' @0 b3 f$ G0 w6 ^, _( k6 e
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
6 b1 Z# B7 C' J! H# p% _* X  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。6 l5 Z0 ^" s+ ?( z3 I
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。8 p- `7 u) k% W2 @5 N5 Z% H; w
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。  [3 T5 W; f! Z8 d1 P/ [* q( L5 A% P
   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。- h+ ?: e* P7 n3 r. }2 j) U
   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。
! A( @7 O7 i+ O4 X& ]& R0 y   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。6 n. S/ ?5 f7 J: [: X# g( u
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?' K% o! C4 m4 F8 B& x, e: Y
每个人都有一个艰难的过程呀
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