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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43
# l$ S+ L- c$ ^0 P( w  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。: t$ l4 Y6 j1 }. T3 I8 \
   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。
% W1 g+ R# \! k( F   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。
7 x9 q/ z; }. }  |   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。
1 j) @0 e" n7 H$ A4 K   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。( s3 v& M& L) b. H
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。( @3 }# I% a7 t! s3 y2 {$ r
   我开门见山,主要阐述了几个内容:% Y5 K: X0 \& g
   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;. U# Y) @, X' z/ |  O0 t
   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;& C  H: i4 I8 ?: ~6 M6 F& n
   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。) N  b, }8 ?4 [8 u5 ]& o
   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。
& C$ o2 I% ]1 ]4 k, D1 V   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。
. m' T" s0 \8 g* D' p   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。; w- d1 c7 R2 {- t" @. B
   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。! ]1 A9 o3 O  _5 D5 w: J
   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。' q* q9 w( `& j+ l) f. w5 P  D% }
   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。
: O1 S7 ?" O* X8 I2 }$ C* g& A- y2 |4 a5 ~
   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
! f% [9 ?5 T( C* r* |+ y   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。
# J! Y3 b& j# T5 a. r) u  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
1 g8 t- b! R9 o* n' z" J   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。
; y9 ^- w8 w' b8 k* o. l
4 _4 c% P4 ]2 Y  w9 C; H$ \- a) T  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
' I+ e4 p4 a  y2 Z: M   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
; V- C0 m6 _, L   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。  f. ^+ S: J1 V
   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。; _+ P" t+ U& U% t
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
, P/ W# _+ A" b1 C  z/ I   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。- p8 W( t5 s2 F2 r9 B% m
   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。
, k, C" R+ M7 i0 @; v   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。+ g4 U6 ]# H9 p7 \7 b  @# \' F
  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。% [  @( `2 c' V! A
   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。( ?0 i% z8 x9 O
   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。 & ~& F. P2 n' u) `/ y+ G
  我不置可否。
1 u( |# t' x* D2 a   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。
; }7 l, v& ^1 T# i3 X  V& [( j& m   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。4 N6 `2 L0 l$ y+ S
   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
+ f6 E* I6 n) n) ]3 I) r  {9 w   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。- u$ P& v. N9 r9 L" U
   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
8 |7 h! h( p/ C# n  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。* [6 H$ ~. K# Y% [1 f0 s
   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。' B1 |: S" c, m: @
   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。
. d9 K, B6 c8 O! M' B' s   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。4 u6 G, \' [6 x6 N" @
   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
  M/ D0 R( \/ u   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。
8 G0 _( ~( h9 u* M# M   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。6 c/ l0 Z; b' P. o* z
   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
8 @: N, ~6 s- t2 @7 X4 h" ^# g   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
0 b) k) i! Q4 l   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。
3 v- ^1 d; F3 k& Z! ~* K" B9 O   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。
! e; O2 R  C+ I* H   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。
5 G6 L( n. t1 A' x9 V   一个由紧张引发的幸福的乌龙。$ E3 m" C6 S' Y# ~9 I) Q# ?& e1 n# |; S
   这么说,我们是中标了?
, J; m# ^1 s) Y' G9 Q   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
4 V( T. z8 C' L' T  N! K, n! P5 Q8 {4 j1 k( W: b4 i9 L4 Y
  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。
6 ~5 a' O- z# T; r) t; [   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。
9 T. o3 l; u2 _% j   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。3 Z* J3 }9 }$ W- `' K1 u3 i
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
" m6 Y: t. [. m  N! \3 f. F   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。
: s+ a5 A: y1 h( X1 q! Z$ T3 i$ A   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。. B( N) Y" ^6 P  o* ]0 d% v. ^
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。0 K- b$ y* a1 k
   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。; k  ?  M/ K0 y" u& c
   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。
: w) z! Z: D, a  O- P) w+ T   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。
; l, ]" V8 H, N! ?% z* w   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。3 Q3 r( v1 V8 f! n. `+ ?2 e
   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。
3 S1 ~7 B3 w, Z6 o* A6 C; k5 g# T* d; I2 o9 {- r% q
  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。
9 J% [* f9 E( c# o' |  手上有了点钱,便有花钱的冲动。. O9 J4 w0 N3 q- ]) U
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。4 H7 W1 J2 [, m) H
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。
% W5 J# b; q5 x" m% _  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。7 e3 E" f( O( v6 R
   一个小圈子是成不了气候的。
/ C0 a6 Y( s* a6 {   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
" g% q3 w3 k* f/ d2 a& `! i) w$ [   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出% {) a$ |$ g3 A1 |9 s
   我预期的高兴。* A* o- @9 N  s
   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。 1 J1 K* X; M! G7 R
  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。- j# z, c- d, Y5 C
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。' p: v/ q8 ~: g9 \  @
   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。1 K. n0 o: |0 K( k( j
   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
. V0 x# |3 x/ [* W- k5 @   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。6 t3 j# ]& @/ E/ |4 h  N3 T: i0 z
   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。! q* _9 V2 J1 q* r4 Z
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。
* _. J$ k& Q. H3 T  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45. a- [( I& {! F2 P2 b6 g+ W" [- {' N
  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。" n1 w0 R' I. ~9 u0 _9 S
   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
# b# x9 R; R% A% v0 k$ g   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。5 V  e2 d3 z8 C! O# I
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。 5 f5 f& x: [2 o1 s! ~: [
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。  R; k& n, e! v9 h
   斗的是五十的底,四炸封顶。, |: o7 @/ |  D( \& O
   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。' W6 }' A! m; p+ }% p; |$ M
   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。
9 [! O; _. h  O: b( c: ^  没办法,只有硬着头皮上。
& a  B+ N' y; k& R   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。' }% J; C2 M8 _. D9 ]6 Y
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。
7 l$ ^; ^* R  l' ]: G. ^   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。
1 I. p; W  G: i# x  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
; F) c. T9 C* @: |5 I   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。( [% }& b4 n! {4 D
   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。
% t5 r  n) Q9 n8 ]- h   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。% w& A  }5 t8 E$ s
   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。
( j7 W9 g5 M) q' i% M; l9 R% R  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。
; G8 _* X8 h8 i, Y" z" [
& S9 {# J5 Q. v) y" R  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。
, Z2 p" R. {" ?& Z. V# W2 b   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
5 K, g; l3 B9 o$ a- G, D6 o8 B  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
5 {* m( ]$ ?) c; r. P   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
5 o5 E4 I5 |+ P0 ~8 S( j9 \/ n   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。
- M  V; m+ h$ T+ m4 K4 k2 e; j   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。 4 V8 {) n4 V4 w+ [
  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。* }1 F/ S, v, J& C0 G7 W3 v
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。
6 `4 B' \- x) [   她得挣钱生活。# o1 l. ?6 R7 m1 g) e" A" k3 Q
   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
; j$ ~4 \# n+ V0 Y5 f8 P   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。: v# @+ `6 j. e( l: c1 m
   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。$ ~" T& c- b8 l$ k6 S" ]+ [9 a
   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。, n  z! n; i0 p  p5 i6 X
   但两个月以后呢?; [" X% H7 g! U6 L# d
   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
$ M% B+ @! m4 s( R4 R. z7 q6 e   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。4 }# N3 ~6 K5 i3 Y9 X# t
   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
) W1 H- v0 c/ n8 g3 O   然后是尊严。2 M" K3 ?( i1 F; G7 F
   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。
. o+ @) B4 [# f* i, m, U) s( z& e   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。 . ~: F% s2 j8 F5 h; g
  穷,不是一件光彩的事情。/ K6 _% \' Y# H5 ~1 F
   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。; E& _- a1 T) y$ S
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。* N! Z9 k) z7 P% ~
   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
6 t* M2 a  k8 ?/ w; u  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。5 ^. \2 I- Z! Z" J/ R
   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。
) Y* [* e3 H& {% y+ ]+ I' N9 g   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。
+ N8 r2 Z# {3 m3 L7 p  她想回老家,老家至少没有轻视。
$ Z  Y5 @, B% @   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。
- L! B1 {' c8 f0 P' k+ f   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。3 \# C0 F3 b2 l* p+ p, S9 f
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
( H& ?7 f- V5 w/ S- m  }9 m   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
1 A5 k6 E: R, g" o3 w( d/ t+ i   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
( ~# w! R' o5 |) [" y( n# c   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。
3 |  [4 I& V* q8 Q0 V8 I0 v+ P1 `   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
3 k% W( j* t( O" g   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。8 G+ S- J5 v' f9 w; e7 o! ~/ P' A! C
   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。
! G. O! F2 f" g7 j7 n   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
# x1 d2 L: A1 C  F0 s6 Q0 t- K9 ~  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
* c2 {4 Z# {# }1 y   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么 2 c8 N$ h' ~& H( L& {1 j
他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。
6 p# J6 u3 J+ K. s   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。
' P1 c- g4 }1 H  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。
7 F! J/ {( z6 O# k3 g  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。" `9 V4 q' T7 ^3 |' A) l+ B
   毛梅没把我当外人。. t" D9 l( L1 r% o& Y/ T" C& r
   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。
4 B) o. H0 ]1 [' C) o! t$ D   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?2 O: L* V# L- L
   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。* Z) N, N( s% }7 G5 _
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
5 k) k0 n6 w2 x2 H   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。$ T" d) v) _$ D; ]1 q7 ~4 z
   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
( l% g) x! |5 b! [5 e/ g   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。
7 Q& _+ x) L: ]! u' O   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?$ f7 ?2 }" h4 P- T; E- p3 S
   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。" f+ x: H8 Q# \- N
   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。
$ v2 L+ c" o+ [   我说你不办厂了?
! p# }" {6 T& z! N   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。
6 ?, m1 Y) Z& F6 Q7 K   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。 $ [* E3 W' K4 M; w
  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。* y7 x* _* O* R* {9 o- H, u
   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。! N% R4 z+ C  ^5 q2 z& P* Z9 L) Q
   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?9 n% C) T4 h! X1 n+ i; \
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。4 Y" `: j8 R9 l  I( r- ]
   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
5 k; T; C# g& ?/ S1 ]. y   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
+ l$ {; D) {9 }1 w$ X  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
- i+ U  W# j! r1 `3 B/ q' `1 D9 S) g   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47! v' ~4 B1 q/ I4 A8 P2 y
  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。3 N1 o9 @! |% Z: ^. G5 k
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
; o% ^! x; V  n  N" j   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。1 p( o' ~* f7 V7 `
   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。
* b- _+ m& l) ]( b$ |% N2 q7 C   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
5 L( G0 Z: W; A   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
  s! J; z0 Q' f' R; {5 s; }   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。8 N  {1 H! S# n0 _
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
$ I4 Y+ J0 K- u5 ?! \   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
0 n/ }& E% a4 t- A1 y; d( p   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。
6 |$ K( v; ]- h% H/ `$ w9 k' F   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。
! c3 P/ t7 d3 j% _2 a   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。
$ w) k' b! _# y) P   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 ! S9 ^! a, k: K, ]! }; [; @: S
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。9 W( |( h1 i0 N. p
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。
2 O) ?, I; ~. b. u& P% s   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。/ v* K7 y  ^* b9 j, B2 _
   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
: K9 d+ b8 `- n4 W. u$ M* W# {   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。
& F; W" |# m  C   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。0 d" e" l9 k; ^, e) [  x
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。+ H& m0 J" p2 q0 O5 ?
   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
" K  u2 f: L5 }* I/ H( ?$ a   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
* k9 G: Y" s2 x  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。0 k9 T1 j/ g" g5 N) E
   金庸蛮懂社会。
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  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。
/ f0 f4 g  f1 S$ D- H   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。+ e& b! c( A* y# R2 A5 q
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
' E# D1 T% K& A& w   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。 9 b# l, L! I3 |0 j3 s7 P
  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
* D; `- k) }5 c! p3 T3 [0 O   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
% Q! s0 L6 L! z/ v, m. ^   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。$ \, |9 I/ E2 B- Y# d+ ~5 Q. G
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。
( @5 y) P: U  y9 e' |. W  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。7 h7 N& g  w. Q! C
   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。
% |! |2 d7 }: b% t   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。4 O' E- B4 ?7 m
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。3 d0 _9 ^; s& S! E& ]
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。
& J) f" v5 P" s' V   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
- I4 N- X. }3 @+ v0 L  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。
7 c  b* z, r1 ^% f  N8 }   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
  H! t  M7 o& {, }8 Y4 F   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。
5 @# E- i2 M5 d4 o6 |& D5 [+ p   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
# M2 y  W5 I  d( s2 Y   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。
' J: Y/ x9 d- m   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
3 ~- r7 h5 \, j1 f% |: e   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。
# x2 v4 Z& z! ~, F/ f& I/ \  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。* ^1 u2 t1 A1 `5 H
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。1 s3 ]( b  K/ \. Q
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。( P# Q/ L: G: b, D1 F/ T4 J

& Z$ z1 E3 k% t; Q3 [  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。
; N1 u( f/ y5 ]5 w& r/ ^/ ?  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?
9 I7 H) ?0 |) u# b   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
  {7 F  g3 N/ O3 z8 O6 x   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。  J/ _# V7 X: H8 k
   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。$ z! j$ W- G4 `. u  J) C# ?. V# S
   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
& a9 z5 a$ [# R# k5 Y: o) f  C6 M   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。& }# y! z" }2 t( z4 f; @+ Q
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
; ~3 Q8 g  p) x1 M2 }/ g' n1 o+ `  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。6 C( t& o8 X0 D- l5 [
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。" G/ R) W" y9 b3 S7 w# m
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。' k3 P3 C( F! X8 Q  ?& k' Z9 k1 n. n
   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。* i# ?: a9 k1 S* n( q% L
   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。
/ d  Q7 O; h* A8 @* y% Z   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。
# f3 H) B3 V- N; b8 p) A   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?
% N" o' _  l/ `  V每个人都有一个艰难的过程呀
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