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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43
, s: v0 d4 _$ v! L  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。  G% Q5 A. D' ^8 |  u
   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。, A& d; v" s9 ^; F( X
   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。
2 x* l7 U+ t0 ^' [   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。
! p7 R# l  m) r) X8 G   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。
3 q: R+ l6 A! q$ J9 c# P   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。
! [! {' A% @2 I4 Y, `# ~   我开门见山,主要阐述了几个内容:, u$ F: X' r" n2 e2 \9 S+ e& y3 O& K
   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;, P8 D, {* K$ l  L( E  m
   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;/ ]$ g1 d% k% k. W* p4 P
   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。2 a9 H, E4 q3 D) K! `
   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。
: S8 P+ s9 j$ x   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。
9 p1 W8 h' r4 [9 K8 q1 `% P   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
+ C/ L" W* z5 x   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。& a; O# Z2 Y. s  n$ K& x
   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。
" m* K) h* ?. c) C$ L' l( s   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。
: s0 I4 e, q$ b7 P; Y$ w4 y
7 ~4 x# X( P( F5 C: v3 |   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
0 O6 }0 n! i. C. V4 B3 X7 ]: q; \   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。
9 w& e8 E- f" g2 p  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
% \. f; U2 r5 G' `; e! y   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。/ V9 d+ n$ Q3 C- `8 `, s

: `% K2 J2 x9 i1 W  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。2 i& C" N3 W  F' @+ i
   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。
0 L& k# i- Y  W   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。6 i' p2 Q  P0 [& s, {
   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。
* x- L$ H6 n4 j- t' E0 U; D% u   这在我意料当中,换谁都会戒备。
- W2 u7 ?5 P  [' |: _% u/ t   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。
( z; X/ s9 g; i   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。% p9 s8 D% y8 h3 {& r
   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
) G/ h5 I7 @6 }) ]* {3 L+ o  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。" x" p- N% q; @% r# @9 j0 o6 X" B
   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。
( @; k# a2 l" I1 N   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。   j8 ^, w) a; ~8 P6 c# N
  我不置可否。
3 p8 y+ {2 w6 b  X  Q   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。
' C+ }4 `! A* }3 |2 C& d   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。1 X$ D8 z+ b  }& u! v6 L/ S
   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。  p# g& C- [5 `3 r( u
   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。
6 @! z) ]3 a& T4 v/ E. ?   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
+ x7 h* e; V: M9 a9 h+ l- @$ [  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。
% P0 s! D+ h+ A/ R   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。! W3 G$ w. Q9 o% ^& w
   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。3 T8 ~5 N6 d1 [6 O
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。4 k) f. W# l/ G' `3 ^
   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
- s( j. u, {* {   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。
/ K  z: ~3 m1 [4 S0 h/ f   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
9 H; W5 m1 u9 n1 E$ }, b   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。
  P! d9 r+ n2 b1 J) T) G2 J   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。
/ B4 n8 F0 w/ [   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。
% a, Y5 M* N1 f, s. i" ?5 y   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。
# {% P+ o; H7 ^2 Y3 Y/ a' `8 h   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。6 S! _3 {- r* t8 i# c, v
   一个由紧张引发的幸福的乌龙。
& m1 r: o+ I" I   这么说,我们是中标了?6 @8 [" ^4 G9 K9 X( Z
   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
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  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。
5 p' \- ~9 x/ w' Q7 T- \   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。& c# b5 W4 u: p3 q; Y$ L0 {$ m
   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。0 p# s( E- M3 {& [# ^1 [
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
. f% p% p/ m" O0 w2 i2 _   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。# N, f( A5 Y; w( J" |5 a5 {2 d4 z
   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。
) [8 {' m# ~! e   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。
: V# H: k. L) g0 ]; t   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。  G3 t6 k# F+ J; R9 W$ |+ n9 B9 G
   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。* J+ `# c* e+ O; ^' O
   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。
! O) y. O/ ~9 v  m- _4 y1 V   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
' P7 T  b1 g$ J0 D- E   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。
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  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。/ c; q8 _* T1 q/ F9 F" r
  手上有了点钱,便有花钱的冲动。
" v! J0 Z* K1 v. P   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。8 J) k. E% ]: T$ m  ~
   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。
5 e2 [4 V* s5 F8 l8 y( S  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。1 S) i6 ]2 G3 ]) o' ~
   一个小圈子是成不了气候的。  C! J. e. [- Z
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
% U# z$ T( e2 L3 a/ F   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出
( a6 ^, q  o0 j( r& }2 m5 D: `+ Q   我预期的高兴。. C7 Y; u" F8 m
   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
. M5 g; {) l  A/ Z  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
7 \/ E4 _6 C% w; X! q3 Z% E: P0 G   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。0 V0 F5 e( C1 `' f" W+ @( y8 I
   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。
; l+ \% E' ]( |: `: X3 N  @. W   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。
6 ^% P" I  d" L( L- X' |   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。1 e4 |4 O. y& L1 E
   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。
) m% ]& B. C: U4 s0 E   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。 % M& h. I& M# {  V. C
  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
% L3 `9 Y0 i6 a& S% v" r  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。6 d3 g. g& B4 p+ c6 P$ z
   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
4 ?, A1 `$ I: I5 E! @, a1 z5 n   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。3 _/ ^- z- ~& _. d" V
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。 ' V! g* _) m$ r5 j0 \
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。0 k% v* n' X; {3 T0 L/ P
   斗的是五十的底,四炸封顶。
* O% N' Z9 f2 L' p% }3 r   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
' E, X; m+ w' f- F9 S) _: c# a   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。 2 t4 G( ]2 A: p& N; g7 T4 S& O3 [
  没办法,只有硬着头皮上。
& Y, d3 F3 z5 A' K8 [   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。1 @2 n! O$ U% o1 V! \$ D' q+ ~
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。
% P6 ?. \8 P/ S; U& o& r$ v   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 1 p5 D/ \: Y4 e* }
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。5 ]" e* Z% y" ~4 X' F* W& y' y; F: R% n
   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。
; [9 \9 ]7 h* `+ v3 A0 r   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。
6 T4 q2 z7 B4 s1 ~: E  s   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
3 a" q/ Q/ ~6 w   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 9 M9 w' O7 h" x. u% \
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。" Q" w; {+ Y; ^% N# W7 x
9 I- l" ]* s# H4 ^  |7 I6 A3 H
  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。# O6 h: n1 p; ~6 `) K9 m
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
# f# c) A( V4 p! B  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
2 n0 V: @% _2 b: [( T( b2 N* v( l   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。/ h5 c4 E  J# }8 U' m
   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。) A* @5 F) z( P" B2 N
   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
( l' D" J5 J8 U' g4 f  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。
1 _% U% X( f) C+ q, T   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。; W( n# T* Y& f/ `. n) Z5 t
   她得挣钱生活。+ i  S9 m; Y9 }/ M1 g% z) R
   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
0 q; _- ~; I8 S8 D) p* e$ W2 _   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
& q5 q$ p3 u$ c   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。" f& m) N+ `# ]! i4 W" u
   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。
% l! g; _$ q# G3 r5 S   但两个月以后呢?- U5 S9 [9 _$ i) J7 w# n) @% t
   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。) v! {+ R6 ^; L0 _% _9 N. N' R2 t
   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
2 {2 \0 y. z7 ?  _" A4 s, E+ J! m   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。0 |+ M: W6 V1 _! Q! y, f
   然后是尊严。
8 `! K+ O' _5 V4 b2 u) g   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。
' E& L7 i3 D' W! i+ H) s" l   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。 1 C( M# ]7 Q6 B, V3 p) ]
  穷,不是一件光彩的事情。
4 `. ?3 [0 B# j- p   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。# a! M) ^( }0 E7 V3 J# V
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。0 P" {; I5 y( \) L. G
   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
0 K* @7 z$ t7 L$ Q  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。
/ J3 N; S6 T: b# M   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。
" B, q% D/ i* P% t) H  b: U: v   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。 0 H9 l9 T1 }: Y* {- \5 C8 q
  她想回老家,老家至少没有轻视。& a! O7 L0 y+ I
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。* C* V$ A# W; A: C9 G; p4 S+ ]  T
   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。. n5 `& n' g7 W* W2 |1 C* s3 O
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
; v" o8 C* R/ |5 V7 ^: ^, q6 _   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
. n! {# O) N0 c9 R: Y2 l   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
6 P  b) U$ _3 [2 g6 e/ Q7 w- @' `) h   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。
4 P' l  a0 E! O1 g0 C, A   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
7 t/ U) F* G- _" `: W( I   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
+ L* A5 s: c& r0 ^6 {+ w   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。- k! l0 M9 j3 b1 T" v
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。 - g$ x/ a# ?3 T3 X
  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
  \0 x- P. v) y; i. [   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
, t1 {+ w* ?/ h) z6 G" T" T3 e 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。# W6 J6 z& h6 C( b
   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。 " h* V3 |4 f& t* S
  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。
' r8 E8 z# y4 Q1 ^) j; r; K  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。+ n: B9 Q: t# k3 e1 K
   毛梅没把我当外人。
/ g7 n0 Q( y0 p9 z   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。1 Q# u7 n! ~6 K: `$ ~  f
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?4 w6 J  m( b" Y; D( y  q
   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。6 ^* l0 N' b* U. N  V: s' a3 y
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
( b  r& c( l0 A  X! R: j& G7 M   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。
3 C! ]) f! m5 Q/ \, v5 d   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
2 T! J3 q: a% q, F/ P# a   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。8 v4 p9 z! g* ?
   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?) q- r3 B, v" `- s- }
   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。  g7 S# O4 f7 M$ W' E2 Z5 l- r
   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。- \4 o" `( G2 C/ g3 ~7 _" T/ ~% r
   我说你不办厂了?$ L6 U* ~9 V* `
   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。' N: v6 y9 O) v' i6 j4 Y8 X& ]
   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。
2 Y& R% X; y5 O  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
( C( X. U/ b# u   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。
1 N7 ?; Z  m+ _% I* g; h' n   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?
6 w0 `; r4 w1 A+ L. k3 \% Y   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。
! d! ?6 m" B% a' Z( `; ?7 ~   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
1 h3 q( K5 ~2 k& W5 V; T   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
. c( w) Z9 C) v9 ]; ?0 U6 ?; J  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。- I3 ~, R' x0 p, s4 Y
   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
4 _5 {( a* z# z6 V" h' b  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。0 e  C; b  D8 i. c
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
: C0 ]6 t. t- |# v) i: C   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。
% `5 H6 s2 K" r4 R+ C   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。
, S  ]4 E( Q$ }   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
& |! {* ~9 @8 e/ \0 i4 U   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
8 m$ {! e. a: p8 X; O& H* A   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。$ t; w: [- g4 M
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。$ H; g$ U# r+ Z9 \
   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。
8 a4 d! |/ G/ L) @- n! u6 d   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。# D% _3 b6 \& J9 c9 C2 S( p6 C7 T
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。' {$ n. ~  C" x1 q6 u6 s+ O. ]
   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。) V9 |- P& }! m; {2 U0 E- ]
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 $ G  u8 G; B7 L, w4 G/ P
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。
; M" `8 \% e# g5 r$ [2 l   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。8 T3 N0 Z% X/ Y0 s" |& {/ t
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。6 e$ P% T2 a. V2 W" W$ ]
   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。
( h' f& K; U2 p# G: _   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。8 G& `0 ~$ m" l+ v+ J
   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。- \! Y8 o( D+ X! J3 B0 ?
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
- }8 b- z1 [# f) A# p3 ?) I4 E; o   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。/ L% p- H& q# D# F% ^0 O" n
   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
9 G# p' {1 ~' Y; D6 M! F  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。& [+ J+ Q! G. Y! s1 ~
   金庸蛮懂社会。7 K3 J; G% A5 L+ W* \1 G- @5 {) c

  H6 q1 z" o8 h9 s9 E( ^, H) o  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。  u/ C1 [4 x; q! _4 \4 E; y) Y
   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。+ g5 ^- [* L& e
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。
% R8 ~2 z! [0 C! W0 F! t9 C/ x0 s   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
: e# h/ N" y0 H' o* }  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
9 z4 I7 O0 M5 q   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。  H. v  N% F" V  i0 R; P( ~
   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。
. f3 ^9 R! t; x8 J' E   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 / |0 X, i1 ~: g- G% g- T
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。
1 _/ ^" n$ ^& ], t! K   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。& g& z, C- s. w+ ]$ K+ L. Y) F0 y
   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。; a, a; D* |/ l8 D, i$ K1 P
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。) n: M5 F4 T  h" }
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。+ T  I; b( F. |
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。
- }; o9 d5 F1 M% Q$ K1 X5 g" w  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。2 Q- E% E3 Z0 j" |
   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。& X1 J& d/ D9 p
   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。0 I9 Z+ t+ k/ o' ?
   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
: g0 K( T% x4 |# @7 W" k( l% ~3 Y   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。
  H' o4 k! F$ Q4 ~5 g   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。+ H0 z7 Y0 d, n+ O7 b0 }' N
   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。
7 W+ w0 o' ~& X6 e; J! @; m) v  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。
4 I- t) a& H1 T3 f" V8 y4 l   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。
. d9 [0 ?2 b7 g   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。6 k7 X/ `( V8 r, w3 v' L
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  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 / _  F" D% G" n0 @3 |/ E# U% \
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?) x0 V) ?) O1 \9 N8 i3 Y  z1 ?+ x" m' V
   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
9 i% @: V  ^. U& q   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
( U& M7 F6 Z$ R3 [   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
6 S6 n! k0 W& u+ H5 r5 V4 _3 j0 p   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
1 b& L( x) `3 q7 c$ m7 A% W   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。* [1 m% O5 U. J4 s1 V5 u7 s6 c
   我一听就紧张起来,说我马上就到。
" ?. f6 @: o* n8 _6 v9 ]3 s2 t  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。
8 z; a2 k* O* ^" [# \# ]   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。
& K4 R, J8 D/ ?. V! A   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。# Y1 @' {' m8 G% p5 i: a/ C
   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。$ G: R0 o# _8 ^* M& }; P( b
   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。
- P: o" f8 [/ D# O8 {   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。2 r! N4 ^+ ~5 b
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?, C  X. j; m: j9 ]2 T
每个人都有一个艰难的过程呀
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