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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 43
  @$ u! U: M& U( f9 s. y  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
  M+ d' o* Q! ?; j   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。+ [6 ]' S/ I3 |4 }4 n
   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。, E, V/ u3 F( l( j# s. K% c
   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。, N5 h' `' {0 Y. M" o
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。
# Y1 h& A# j; Z3 B+ f5 Q8 W   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。
; u. G) R* q% T8 l" j, A" Z   我开门见山,主要阐述了几个内容:
" W, B% ~1 x; |( j& H" p/ s& P   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;
9 A4 o) F7 v5 g+ k   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;( U5 T+ D! I' I% w! C
   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。
2 V9 B! Q: t. v( x7 _, J6 X) l   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。
+ T3 k$ c# S9 r6 Y0 X& |$ _5 a   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。* h/ P# N, T/ Z( K( a  S
   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。3 e9 T* i5 ]9 W  q; M. }- S/ Y( z" k& z
   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。, w. i) C0 o; E
   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。) W9 w0 a( h! m& o1 L, g+ l! y
   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。+ N7 n2 S% ^/ x# x" p  u

) T$ E! B; B  U6 b   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
% F4 [! x  [+ W- c* I, A" e   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 " B9 t  v1 U' T
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
7 A. P5 ~, z# b" b/ L: H' [   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。) K2 W( |$ h* _3 i, K- {

% ]( s" e7 ?. k  h- M" ~0 R% ~  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。
7 n/ }3 X2 n, P# ~* K) R( O   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。0 R, |$ P- o, Q' i! E4 ~' {( H
   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。
5 ~# p* \* J+ A/ e4 h3 a' ?1 i3 B   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。0 @" T/ R- q3 @3 Z! Z
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
- ^# F$ L$ o& I* V, ?   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。
7 Y7 I; O$ z2 I! g2 ?2 T   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。. L) R/ m; C9 p( `: @* L
   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。
- a3 K$ n; S: R0 w! w  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。
9 l0 J6 b9 [# D3 x% V5 E$ l' s$ k   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。
+ X5 Z& o7 O$ r& _0 x# |7 R6 u   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。
1 r' R5 Z4 n' z0 [" V0 z) E8 m6 F6 ]  我不置可否。
  Z) X4 p9 ], `" {; R   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。5 l' R) {/ @. n' u5 o! q7 _9 y1 d
   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。
( l8 b' k/ T' P  |+ @2 a   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。
  |, ~/ G. A' G* M# L   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。
5 o. k$ m" X. \& H; k8 H1 Y   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44
, J) J7 h7 E0 H9 S0 m- G9 T  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。
! d/ S$ c5 I0 ~- O' w1 J- B" h3 `   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。
% v" Z$ T3 k6 Q; E0 z5 N# E9 r  N   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。$ H# f1 n6 Z  O2 P
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。
7 h; F- L- @% G+ V- H) u- A   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
3 m' V* S% h6 C! L   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。$ T/ g; Q1 Q. M
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。5 |$ L+ ?( U3 V2 z  D+ R* [+ ^" H
   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。' o( u- E: {1 Y, E: g- X3 X
   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。/ \  }5 E3 W1 h
   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。
1 y7 w2 p2 x* F' y4 G, p+ R   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。
" K) ~, |8 d% ~9 }/ L6 n9 m- p   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。5 C. i+ a" M4 _2 _. }- ^6 v1 R) s
   一个由紧张引发的幸福的乌龙。
- q$ f- K( ?8 S; m6 W* K6 ?/ {   这么说,我们是中标了?
5 U/ k2 X# }. a, T& J" y5 |   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
% n  g  V' U* \3 R* \) s; I
  z" h4 B0 W2 F1 Y  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。+ ]/ o: f8 g4 S) S3 _
   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。% b: s% G  W& I9 q# [
   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。& V2 {& P% A7 \$ q2 v$ O  W
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
* L  J' p0 |$ Z) h4 @1 ~% b8 z   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。. B) O* X+ M& n9 E+ u$ H
   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。
! w6 ]+ a$ S4 T$ p$ c   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。
* u$ L. y& t! s2 r$ W; n   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。
/ d, W. k4 I( K* Z( [. O! ^$ b   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。
) T8 y2 h# G- {2 ^  A- w/ j   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。
% o5 S- V; W- g5 y; x5 j   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。
: i/ V7 B9 q) y. N  q   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。
% q: ]6 @' o8 K. K3 t
5 G4 s9 ?6 U+ ^; i# x  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。% a3 ]8 L' a, b6 }" b' a1 _: \' P
  手上有了点钱,便有花钱的冲动。3 V6 H+ J' p" n* ]! ]
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。
+ t  i/ W5 {# ~8 \   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。 - R! M5 J3 h' G0 ~
  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。
0 {6 P  x: O: ~. \   一个小圈子是成不了气候的。# t4 n) ~4 e, j* r4 `7 S9 t
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
! }: F0 j" C" k4 K$ L   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出
; @; Q/ ?1 c: P7 o   我预期的高兴。' J1 D, R- L( l9 y( d7 x9 i
   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
2 s0 d4 k6 a7 k' f  |  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。, T' g- B+ b8 t4 D; r# ?
   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
) a$ |- A$ o- G   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。
/ v6 t5 n6 b: E* K) G/ ~6 a   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。6 K$ _3 Y  R" R! n8 w- m& R
   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。
6 p  I5 P( I! h: D5 e   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。$ s1 O- ^' {. x
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。 6 r  U* s/ h6 y' X0 P2 T) K2 y
  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45
$ ?0 T8 r& @* n( u3 y7 [; Y6 l3 L3 i  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。9 y& h* f# m4 }% \) g4 ?
   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
2 N9 T7 T( l( g! d: k7 i( G   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。5 t7 P6 P. ^) {: U. p" g
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
) J7 R& S+ @2 \  N; G' e  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。
8 S* d# m) s$ F7 h   斗的是五十的底,四炸封顶。$ M' s7 r9 U$ s, g6 A
   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。2 D/ {: g6 q  d; T6 W" N8 Y( A5 H1 c
   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。 0 i# F4 j9 s0 i* z" m! c- I
  没办法,只有硬着头皮上。
& l) \) A) X  J+ w( c   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。  ~5 h* n6 Y+ \+ E" {" V+ V- U
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。$ J( L! h- a; G8 |4 c; K: T
   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 - [" H$ I+ {; W4 q% }0 M9 p
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。, t! T; b+ V5 A. E6 C7 n
   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。/ V8 |( O' [, T/ ]- k: @+ i/ O7 n
   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。; ?3 X- U: v* [+ ~( s7 E
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
9 g- l5 s9 m) j" M; w* X9 T( Y! z   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 - f7 {: n) c, V# [/ e1 S6 ]9 f+ p
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。
6 R/ b# y8 P6 m; F: E+ f& X& i0 m, w) z: w$ {' L
  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。
5 n: I5 k1 k3 L( h6 f   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。
( A; D( P  R5 D! A  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
: T; }0 L: y" p! X   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。9 C0 S% q, X* ^8 ]. V; Q) N; Z5 O
   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。- s4 E& z3 T! t$ z5 p  y
   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
# o& U$ P9 u4 C% X5 v# t- u  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。$ `5 E! K8 X5 Z
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。
( A' q$ F" i# d6 f1 \  g   她得挣钱生活。
& J% K5 B/ k5 _* N% {7 v6 p   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。
5 K) F8 `5 Y  A7 B   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
) z  M$ y9 b+ G0 f7 o* d; G   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。9 U6 @/ C9 m  |' X! |8 b5 w
   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。
: [* T# C: K! X; S, o   但两个月以后呢?
! k2 K, i( Q1 m0 t0 ^1 v1 O   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
- n0 g) v" ^% ~1 L8 s   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。
- @. Z, G2 i9 h& n) d! w* P  [   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
# [  `/ }0 Y, |$ ]% Z4 n' M   然后是尊严。
+ g5 \: Y% d0 v% t9 z3 Z& i4 u# m   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。: i. a8 n5 Q* W) B+ Y' u0 j) V/ z
   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。 4 p$ ~  N9 [& A% K
  穷,不是一件光彩的事情。! G8 P7 {& |* H( \$ J) G  u
   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。
! J6 J; d1 o9 W* Z   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。
  y5 v7 T. t/ @8 i( \. a+ Z' [   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
: s: G; M3 S4 o5 J  w' p- d5 d- L6 h  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。7 |8 e9 n/ I  r! y7 M% F/ Z( A
   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。3 u- _0 F' _& Q: `' m
   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。 ! \9 b+ ?6 }) T  x6 w
  她想回老家,老家至少没有轻视。+ E! ^/ O( B1 w
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。
5 a& G; K/ E& u! E   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。" ?4 V; X+ ~5 g! b9 I2 i  U8 q: n, w- k
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
( K( k% H1 z& d% Y! t' o   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
6 ~/ }6 c: e$ T. s4 X$ u  T   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。+ A+ z5 g- ?  A0 V( M0 ]5 V
   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。
5 ]' u% X- W- z9 C; u% L   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。
8 t. O7 V  {: f+ A' `5 l0 ~: X   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
" Z/ B* y$ U3 ?1 X; h" d   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。
$ P7 z9 j& Z  K) r   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
& m0 M9 j6 E( Q% Y6 F* B3 X  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。
. B; r1 x* A/ {1 O4 {' _/ `& `* ]   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么
: ~( y, s1 Q# b' I 他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。
! w3 t2 r  _) U' Z   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。 % l! _/ F7 L: D8 S5 y" R7 S
  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。
. W$ r$ f+ S1 g% M  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。4 f0 Q3 n. ]0 Y% B  f: U
   毛梅没把我当外人。
; d) [5 j7 [6 `. D4 R   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。0 Y, z- F0 R; r3 h
   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?
* ~' _2 L; M: P" M$ }   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。
2 C- Q8 g% e4 S! u   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。
( ~  }+ [+ d: l4 S   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。- p4 P! z0 r, B7 J' b
   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。
" Y1 _  J1 {$ r. v3 _1 b5 T   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。
" r) j# H$ U0 p6 R9 T   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
- z- s$ T& w- W& l9 @' D- v, Y/ k   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。
' m! ^9 d3 D% A; }. X( J   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。3 N' f% O; Q0 L$ ]& Y+ u
   我说你不办厂了?$ K; |$ h' s& Y+ j8 Y% X
   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。( E2 m2 C4 _! e- ]( ]5 h
   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。
' ?+ G# D3 a/ s  n! C1 B4 A4 c4 T( ]6 G  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
! M+ E9 n4 n' D& Z   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。6 Z  w/ T0 F. r. ^
   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?% d' S3 [7 d4 ~3 Z. J+ o% N
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。
* t( [$ |2 y) Z& g% N   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
1 Q! s) s0 K! q- E8 {   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
! M& ]' K) {7 z$ t( u& B8 c( p  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
% X+ `+ P, i4 g' S4 n) k% ]   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
0 g( h. m" D! _+ E  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。# Y# T, z7 Y% ~7 S) ^
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。( m: @' q) p8 i3 T3 }
   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。" i* p! f; [. X. P; z7 \+ u* B
   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。  N% }" C& @% p4 e
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。
/ l3 r3 t* c# j" H4 G7 }3 g; H% B   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。
) c* |2 L/ T9 C. P0 f& \   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。) B* s3 E( m; W: }  m, s
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。
3 Q# ]) N5 `0 t/ d" S4 W   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。0 S4 c8 |# V1 y; F- U
   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。. c0 Z' C  Q" w
   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。  i. ?5 `3 O+ [# ^8 H! f
   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。/ N% u- z  l9 b, K- m
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。 # C; o% U. n4 d3 i; c  [
  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。8 i) B: B8 t6 f# ?- l5 E; P6 Z; p
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。5 N. Y" V. C" O- C% j2 K5 h5 l+ J
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。, `) m  h" I7 n6 r
   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。, ^7 z- D( h7 z! U0 s4 l: |! x
   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。
6 k5 f8 Z& a2 H( R   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。: h" s$ w3 |3 |
   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
  y  f) s% X3 t. ^/ ^9 k   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
5 q5 p  l  ^2 @' b4 x  `: y   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
+ ~7 m1 i4 z; U  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。
6 K3 P) N8 ^1 H. P9 m) N   金庸蛮懂社会。4 Q2 B  x$ u3 {

" H4 V0 u$ Y, ?! H  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。! p8 V; W1 C+ ^) |! g6 ]4 x
   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。# N! I: t$ d( N5 a+ Y4 ]
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。4 w' R% T% o  Q0 H' `; t
   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。
& X$ _7 l: z  R& {0 X; O! b3 r  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。" P) e" S# F2 H# @4 x/ D" S
   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
4 H: p8 h7 X; B! g, O' L9 D   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。9 x$ ~8 x6 ]/ f5 f
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。 . ~- n  k/ w, g( n1 Z
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。* ?5 D4 j' ]3 ?! [6 f5 D, L
   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。+ h/ s' k% q# L) {8 P$ r
   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。; {* K7 @2 Y+ w, Y) t& [
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。
; v8 t6 ^# K5 l0 A3 J, r   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。
3 A7 y  j9 ]* w* @& {   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。 + G5 o: o& h1 t' w; o5 H; u" h, L1 o
  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。  {# J+ e8 q& ~/ Y! i: ~7 }
   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
9 h( f, O: Y1 G# j   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。
; _. d( e3 S6 C   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。
+ Q& Y# b+ g! E7 H3 L1 Y4 T% P   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。; m3 ^: D. z6 h
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
! a% M# d( p+ B2 d3 S$ z0 A7 |2 U. @   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。
8 p( o4 w: {7 @  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。, i5 A% D% k6 k# E
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。. j7 b6 ]8 s$ u. _& ]3 H
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
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* P1 D- _9 Z' i9 b) E) y/ r" B  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。 3 y9 S5 ?8 |1 J6 K5 Q9 {
  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?! K, E) G3 z% [2 x) v' b
   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
4 I6 l0 T  I( u' M. a+ }   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。
/ {* N% o: m- x' p  U1 m8 F   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。
2 E" l2 ^9 e) \6 f/ {9 I   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。) V! \, [. b. T# s2 d  K
   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。
+ q- T, e& U, U+ y3 L   我一听就紧张起来,说我马上就到。 , c; W' H8 ^5 H# f
  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。' g8 K7 F# V, r1 Z4 S
   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。& P! q4 K# ]0 S9 _
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。
8 s5 W6 P) T% |; q4 L) }* @   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。$ w" \( k- x9 k
   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。
/ v. i6 ^& T& W$ i   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。
$ T$ ?% d; G" i  V: K   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?1 r  b/ x* ~) `9 r8 n
每个人都有一个艰难的过程呀
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