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[外贸故事] 从6000到年入百万,8年外贸老兵的奋斗历程

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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:10:21 | 显示全部楼层
第二十十章 6000元开始SOHO起步
参加工作的两年当里,在省吃俭用的努力下,我有了五万元的存款。在城市里打工,扣掉衣食住行的各种花销,两年能存下这么一笔不多不少的钱也实属不易, 。本来是打算全部投入做创业用,然而天有不测风云 2009年,家里发生了一些意外情况,我把自己大部分的创业资本拿出来给了父亲,自己留了一万元整,当做创业的启动资金。父亲曾经对我说过:不管有多困难,坚持到底就能成功。即使不成功,但只要去用心做,心中便没有遗憾。

经历就是财富,这句话真的是真理。在3A公司两年的工作经历,让我熟悉了外贸的全套流程,并且也在业务实践当中掌握了一些技巧。每天我基本上都是第一个到公司上班的,也是晚上关电脑最晚的那个。一个很简单的新年支撑着我, 做得越多你也就懂得越多. 比如推销信,当年在3A公司里发开发信的时候,我也不曾想过以后会靠着推这个最简单粗浅的却又非常实用高效的笨办法闯出了一片天地。

很多朋友经常会问我怎么样从SOHO起步,我认为需要软件硬件两方面的准备。所谓的软件条件,是指你的产品开发能力, 客户开发能力,供应商协调能力, 处理外贸订单从获得询盘到成交出运收款的一整套知识经验储备, 也需要一些财务知识. 硬件条件就是公司网站,必要的办公设备, 自己注册的离岸公司和签约的出货报关代理公司. 这里面软条件起的作用比硬件条件要大得多. 在以前那个对外贸易连年跨越式发展, 遍地是黄金的情况下. 做外贸可能只要弯弯腰低头下去把金子捡起来,参加个广交会, 就接到很多订单。在竞争越来越激烈化的今天,只有具备了这些综合技能,才可以在激烈的竞争中站住脚. 运气好的话能帮助你不费多大劲接个大单, 却不会永远偏爱一个人.

当时的我并没有多少IT建站的基础,约等于小白一个. 有的朋友起步的时候只注册一个免费的电子相册放几张产品图片,连网站都不用. 但是几年的客户开发经验告诉我这个钱不能省, 于是找了个做网站的朋友花了1800做了一个asp的基础性展示网站,送了个虚拟主机附带的邮箱. 算是有了企业域名邮箱。 当然按现在的眼光看实际上也是套用了很常见的中文企业站模板,只是语言改成了英文而已.

其次面临的首要问题是需要一个公司抬头收款。最先想到的就是找一个代理公司. 一个相熟的货代朋友给我介绍了一家做代理为主的老国企.为什么选择老国企,因为制度相对规范, 收钱跑路的可能性比较小。然而天下没有免费的午餐,在生意场上更是如此,国企的代理费也相对比较高.我与这家代理公司签订的协议,成交1美金的贸易,公司收取1毛人民币的代理费. (跟这个代理的两年合作中更让我体会到了国企制度的僵化以及人浮于事).协议签订完成后,出货报关核销的的问题解决了。但是由于代理公司提取利润的诸多不便,还需要一个离岸公司用来收美元货款。为此,我又忙着解决离岸公司的问题。

有一些SOHO朋友喜欢片面追求低成本起步,完全依靠代理公司收货款和提取利润. 这样的话一旦碰到意外情况, 可能会面临比较大的损失. 我的一贯原则是能省的钱要省, 该花的钱也一定得花

在论坛上打听了几家注册代理之后,注册一个新公司的的费用在5000元左右。那个时候 的5000元意味着我一大半的剩余可支配资金,注册个新公司会让我的资金直接捉襟见肘,相当的紧张。天无绝人之路,在我左右犹豫的时候,在一个外贸交流群里得知,一位SOHO朋友做不下去了打算重新上班,有意转让一个注册了大半年一笔业务没做过的离岸公司,开价3000元,还能小刀。找了个代理朋友查询过公司没有不良记录 跟他磨了大半天之后,最后2400元成交.

这个时候房租又到期了, 往房东卡上打了三个月的房租1800之后. 不多不少正好花了6000元. 一个五脏俱全的迷你型小SOHO就这么开业了

万事开头难. 接下来就是拼命的开发客户了. 我深知只有连续成交几个客户才能支撑我继续走下去.

为了打开局面,我每天只做两件事情:疯狂的发推销信和注册免费的B2B平台。09年的时候主流的几个知名的B2B平台ALIBABA,MIC之类的都不提供免费账号了,于是注册了几十个免费的B2B平台,如EC PLAZA,ECVV之类的,虽然效果不理想,但我还是抱着死马当活马医的一丝希望去认真注册。

发推销信是我的强项,我也深知推销信的“威力”,开始SOHO之初就给自己定下了半年的奋斗目标, 为了不灰头土脸的再次失败,为了让推销信的效果最大化,在这段时间里,我除了吃饭、睡觉、上厕所外,所有的时间都给了推销信,每天发的量有6--700封邮件. 每天都要对着电脑看到眼睛流泪,实在受不了才活动几分钟,看看窗外的红花绿树, 绕着小区跑一圈.之后又投入到找邮箱发邮件的过程中去.

也许是人品爆发,更可能是积累了多年的开发经验的成功指引. 2个月后,我就迎来了SOHO以来的第一个客户.
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:10:54 | 显示全部楼层
第二十二章 初战告捷
客户就是上帝------大家都明白这个道理. 对于各行各业业务来说, 客户就是我们的衣食父母,  订单的多少直接决定着收入高低, 然而这句话说起来简单,做起来却并不容易. 尤其是对于刚起步的小SOHO来说, 谁都明白要把客户服务做好. 然而很多时候我们的服务能力会受到客观条件的制约. 比如自己的专业程度,供应商的配合程度, 前期的资金限制等等. 在起步初期,客观条件比较差的情况下,我们唯有最大化的发挥自己的主观因素, 把自己能做到的控制到最好.

英特尔创始人安迪•格鲁夫说过只有偏执狂才能生存. 某种意义上说工作狂也是生活逼出来的偏执狂。譬如说我,刚起步的时候为了获得订单,每天拼命的发推销信,那种程度似乎到了癫狂的状态。因为对于那个时候的我来说,这是唯一一个切实可行的办法!

有些机会是稍逝即纵的,如果把握不住,那么机会永远不会再来。令我终生难忘的一件事情发生在当年的8月份。当年8月,我正在为没有客户发愁的时候,一个我起步时最关键的大客户悄然而至。他来的是那么的突然,那么的令我意外。还记得在一个早晨,我打开电脑后弹出一封邮件,打开正文一看,邮件只有再简单不过的一句话:GIVE ME PRICE FOR YOUR  RACKING SYSTEM。发件人用的竟然还是GMAIL免费邮箱,没有称呼没有署名,冷冰冰的几个单词, 看起来并不是一封高质量的询盘。但是对于我来说,依然如获至宝。假若是业务量很大的资深业务员收到类似的邮件后,很有可能就是随便发一个价格单,简单的回复下,出于礼貌,应付应付完事,甚至由于忙,而直接忽略掉。

我把仅有的一点信息,客户的公共邮箱在GOOGLE里搜索,顺藤摸瓜找到了客户公司网站。点击进去看到了这是英国一家专业做相关产品的公司。冥冥之中,感觉到这是一条大鱼,我仔细浏览了网站上的相关产品和信息,把所有我能提供的产品价格单生成好,迅速撰写了一封专业详细的报价单,同时附上同类产品的细节图片,装箱图片,以及其他一些客户类似项目的安装效果图。仔细检查一遍邮件行文和拼写,确定无误之后,一封满载着希望的回盘发送出去了。

可谁知,邮件发出去后,第一天没有得到回复。焦急的等待了两天后,客户回复了一封邮件,依然是简单的几个单词, Please send me price for this project, 附件里是一个项目图纸,让我根据项目来报价. 不过跟第一封询盘比,多了个署名Ricky.。我一看,心里对自己说:有戏!为了获取订单,在起步的时候,我将价格定得非常低,因为新公司没有什么竞争力,唯有在价格上吸引客户。我迅速将我的报价发给RICKY。RICKY在收到报价后,和我使用GMAIL在线聊天功能谈了几次,确认了产品细节。为了配合他的工作时间,我经常到晚上2,3点才睡觉。之后书双方来往了几次报价,沟通得比较顺畅,虽然Ricky仍然是是惜字如金,在邮件和平时的交流里并没有透露过多内容,但多年的职业直觉告诉我:RICKY对我的服务和报价还是比较满意的。

好事多磨。9月的一天,RICKY突然发来了一封邮件,告诉我“we win the job, please arrange one sample for me to check quality", 一套样品重量在10KG左右,快递到英国大约要1000元。我告诉RICKY请提供快递到付账号,快递费可以下单时候返还. RICKY表示同意并发来了到付账号.

RICKY根据我做的细致方案,拿下了项目。但还过要样品关,只要过了样品这一关,成单的概率就有99%了。我第一时间安排供应商打了两套样品发给我,经过反复比较了之后,寄了一套品质较好的给RICKY。1周之后客户收到RICKY确认产品品质OK的邮件,但还需要小改动一下,为的是便于更好兼容他的现有款式。我当即回复说没问题,改动模具费$1000美金下单后直接免掉。一切显得顺理成章而又水到渠成, RICKY下了一个$58,000.00的订单,扣除各种费用之后,净赚了4万块钱, 囊中羞涩的窘境得到了极大的缓解.
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:13:29 | 显示全部楼层
第二十三章 初战告捷(2)

RICKY是我的第一个关键性的大客户。他来自英伦三岛,一个老牌资本主义国家。起初的邮件交流里让人觉得有些傲慢, 不喜欢多说话。后来逐渐熟悉了之后才发现这是他的性格,跟不熟悉的人言简意赅,不愿意多说。跟熟识的老朋友才会高谈阔论。之后的两年里经常跟他在GMAIL在线聊天里面胡侃乱扯,聊工作,聊爱好,更重要的是聊价值观. RICKY也是个白手起家的创业者,思维方式和价值观上跟我很相似.每每聊到他下班时已是深夜凌晨. 持续的沟通和专业的服务让客户对我非常认可, 逐渐把我当成了无话不谈的朋友,也会经常聊聊他的私人生活,子女教育问题.   

他描绘英伦三岛美丽风情时,还不忘自夸下他的生意。当时那两年正是他的生意蒸蒸日上的时候.,在英国几个主要城市都有分公司,包括伦敦,伯明翰, 利物浦等等.订单很稳定。09--11年这两年的时间里,RICKY都是我最大的客户,每年跟我的采购量在60W美金以上. 除此之外,更为关键的是RICKY的新品开发意识很强,引导我开发出了一些英国市场的特殊款式产品,也逐步让我建立起新品开发至上的原则.

然而人有旦夕祸福,月有阴晴圆缺。2012年后,受欧债危机扩大化影响,RICKY的生意一落千丈,再加上年龄已大,子女都无意接班生意,他多少有些心灰意冷. 于是卖掉了几个分公司只保留了伦敦的公司,随之而来的后果是给我的订单量也大幅下滑,滑落到只有2--3个小柜的年采购量, 并且完全是后来开发的新产品。每每想到此我都觉得背后凉飕飕的,如果不是靠着不断的导入新品开发,我目前的路肯定也越走越窄,越走越难.尽管2012年后,RICKY已不是我的大客户,但我却在内心深处仍然非常非常感激他,他可以说是引导我起步的最关键的一个客户。期间两次产品开发的时候他曾经想来国内验厂看货,出于对我的充分信任,和他自身的一些突发情况导致未能成行,至今与他尚未谋面。在不久的将来,我希望去英伦三岛看望他、感谢他,没有他在我创业之初的订单支持,我的路要难走得多.

与RICKY的生意往来,让我深深的懂得,在外贸业务运作时,,必须要重视每一个询盘,认真对待每一个询价的客户,因为每一个客户都有可能成为你的大客户。一切皆有可能!某些看似漫不经心的客户,往往最后能成交订单,反之,有不少火急火燎的信誓旦旦的要下订单,最后往往都玩起了失联。。

比如很简单的一个RFQ, 客户可能简单的一句话Send price list for your product. 很多的老业务员看了之后可能会直接删除掉,觉得根本没有回复的意义,徒然浪费时间而已. 对于小SOHO来说,仍然是如获至宝.

客户是上帝。每一个成功的商人对待客户都是一视同仁的,不能有丝毫的偏见,也不能有丝毫的怠慢。有不少业务员收到询盘之后,先会判断一下询盘是否专业是否有价值,再确定是否回复.有不少的外贸业务员会人为判断客户, 碰到一些口口相传的“垃圾国家客户”之后,会戴上有色眼镜对待就把这个国家这个区域的客户。我成交过很多在网络上盛传的难缠客户,垃圾客户. 印度,埃及,尼日利亚...跟能谈成的一个重要原因,就是我跟每个客户交流的时候,始终没有人为判断这个客户是不是垃圾客户,不卑不亢的把自己的服务,产品做好。至于最终结果如何,不去强求. 很多时候下单是水到渠成的事情。在纠结为什么客户不下单的时候,更应该深入考虑考虑自己还有哪方面没有做好.

具体一点说,哪些是我们可以做好的?

1.报价的时效性. 客户的询盘往往是发给几家,十几家甚至几十家供应商.这个时候时效性是服务的第一因素. 很多成交客户来国内洽谈的时候,我会跟他们交流筛选供应商的条件。他们都告诉我的一条共性是我回复的时效性非常快. 我一般在收到询盘的5分钟内就会把回复发给客户. 这样子的好处非常大,第一是给客户留下一个好印象. 其次由于很多技术细节需要反复邮件沟通,大多数客户没有耐心跟很多家供应商反复沟通细节,这样子直接在时效性环节就淘汰了不少竞争对手

2.回复的专业性.很多朋友喜欢套一个统一的回复模板。上面先来一大段洋洋洒洒公司介绍, 然后再罗列1.2.3.4好几条自己的优势, 实际上这样的模板是价值不大的. 大部分的客户对这样的回盘是没有耐心逐句读完的。对于回复客户,我一般坚持这两个原则:
1.就事论事. 简单介绍公司两句。根据客户问题有针对性的回复.
2.发给客户在他的国家或者附近的项目案例, 增加说服力
3.针对客户询价具体产品,推荐新款新品.

当然,以上的一切需要建立在对产品对行业有相当了解的基础上,对于新业务员来说。我想最需要做到得是踏实练好内功. 专业性有了,沟通起来自然会如鱼得水, 毫无障碍
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:14:55 | 显示全部楼层
第二十三章 在非洲的印度人
关键客户是公司能够可持续发展的重要因素。当然,关键客户也不会是你永远的救星,鸡蛋不能往一个篮子里放,关键客户有时候在你认为是铁打的时候也会因各种原因离你而去。在以后的日子里,我就遇上这样一位客户---南非的Jamal。

铁打的营盘流水的兵,在军营是如此,在商场也是如此。今天来新客户,明天老客户走,是很正常的事情。因为,我们做不到百分之百的令客户满意。没有永远的朋友,只有永恒的利益。2009年,除了英国的客户RICKY之外,我又遇上另一个关键客户Jamal。 RICKY与Jamal可以说是我起步时候的两根顶梁柱。正是由于这两根顶梁柱的支撑,我才能够在起步时,一路顺风顺水。Jamal是印度裔南非人,第二代移民,标准的印度“移二代”。在中国,拼爹拼的比较厉害,想不到,在印度也是拼爹的时代。Jamal的父亲从印度移民至南非,并创办了公司。作为长子的Jamal,带着两个弟弟经营父亲为他们打下的江山。打江山难,守江山更难。在Jamal的兢兢业业之下, 公司在他手里不断发扬壮大,在业内占有了一席之地.

大部分人对非洲的概念可能还仅限于新闻联播里报道的战乱不断,瘟疫横行,实际上非洲是一个非常美丽而富饶的地方,很多非洲国家人均GDP和收入排在中国之上,中国产品在非洲市场占有率节节攀升,比竞争激烈的欧美市场利润率要高得多. 而南非又是整个非洲经济的桥头堡,对周边国家有很大的辐射作用, 作为金砖五国之一,南非经济曾经长达十几年高增长, 早已进入了中等发达国家序列。

我所从事的产品在南非市场,基本上全部被印度裔的移民家族控制着,与此同时,业内其他几个比较知名的进口商,也是印度家族。 产品可以说已经让印度家族所垄断。垄断对商人来说,那就是印钞机, 后来我接触过周边几个小国的二级批发商,从Jamal手里拿货,发现卖给他们的价格利润之高令人咂舌。Jamal自己还有几个超市,所经营的产品非常杂,可以说遍地开花,包罗万象,几乎所有的日用品都有。除了常规的产品之外Jamal的精品意识也比较强,经常会少量采购一些新奇商品试销. 一般的国内出口商很难为Jamal配货。或许是这个原因,Jamal一直没有找到合适的供应商。互联网是个好东西,不管客户是在美洲还是在非洲,几秒钟之内,你的信息就能漂洋过海,到达客户那里。在收到我的推销信后,Jamal很快就给我回复了邮件。在邮件里,他一口气问了很多的产品价格,一些产品我接触都没有接触过,幸好有阿里巴巴, 在询价方面为我提供了很多的方便。绝大部分我想要找的产品都在阿里上找到了合适的供应商.

Jamal是个非常精明的生意人。为了最大化利用集装箱空间,每次订单都是1个40尺高柜。虽然只是一个高柜,但是要拼十几家工厂的货,每家工厂的货只有2--3个立方。这样的询单,对一个人的整合能力和统筹能力具有相当的考验,同时,还需要细致耐心的跟供应商沟通交流。由于太麻烦,很多的工厂都不愿意做这样的小单。

Jamal经常会根据所报的价格和集装箱空间反复的修改询单内容,这又是非常考验一个人的耐心的。经常是本来已经Confirm  everything了, 第二天又说还要改点东西。在与Jamal进行邮件沟通的同时,每周我还与他进行电话沟通,确认订单的情况。专业细致的服务获得了Jamal的认可.

经过4个月的反复修改后,Jamal终于确认了一个40尺高柜的订单。当时已经到了年底,Jamal说要飞赴来国内看一下各种产品然后付定金。果不其然,Jamal几天后就飞来国内考察。在三天的时间内,我陪同Jamal看了8家工厂。我租了辆丰田花冠,从浦东机场接上他,驱车上千公里从台州到盐城,路程超过1000公里. 三天时间内几乎全是在路上度过的,不是在工厂,就是在去工厂的路上。

在那三天的时间里,我和Jamal忙的团团转,连饭都是在车上吃。Jamal是个虔诚的穆斯林,每天只吃两顿饭,并且吃的很简单,只吃一些随身带的素食饼干。为了照顾这位穆斯林的情绪,我也是随便买一些面包饼干充饥应付一下。三天的行程里额的我头晕眼花,疲惫不堪。Jamal被我的敬业所感动,对我三天的工作非常认可,并邀请我去南非游玩,他负责一切开销。到访问结束的时候,他承诺说要长期采购这些。看到Jamal如此的热心,我也投桃报李的说,将来有机会一定会去南非拜访他,当然,这只是一个美好的愿望。

Jamal对我三天内工作相当满意,没等到回到南非,便安排财务给我支付了30%的定金并且把付款水单发了给我。Jamal的订单品类杂数量少,正是由于如此,单价报的比较高,我的净利润维持在25%以上。做一个他的高柜订单,相当于做其他客户的两个单。在09年--13年期间,他每年都下4,5个高柜给我。虽然量不算很大, 但利润可观,合作的比较融洽。尽管Jamal的所需产品比较杂,但后来我与不同的供应商做熟之后,操作起来也日渐顺畅.

至今还记得,做第一个柜的时候由于数量少,装箱时只能选择把所有货发到数量相对多的一个供应商处拼柜,还额外支付了装箱费。后来彼此熟悉之后之后,这笔费用也免掉了。做外贸生意,供应商的支持非常非常重要,我经常挂在嘴边的一句话是世界级的供应商,世界级的客户, 拥有好的供应商是获得优质客户的最关键条件。
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:15:46 | 显示全部楼层
第二十四章 没有永恒的朋友 只有永恒的利益
销售的最高境界是客户把你当做自己的朋友。
  
毫无疑问Jamal跟我是不错的朋友,他每年来一次中国,我们都会见一次面相处个三四天,每次都把酒言欢,秉烛夜话, 因为年龄相仿的缘故, 很多话题都可以聊得很深入. 我又是个很喜欢历史的人. 当年03年参加高考的时候,正是后来名震江湖的数学帝葛军葛大爷大发神威的第一年. 我也不幸中招数学只考了70多分, 数学考砸了之后,正是多亏了历史的正常发挥, 才让我不至于上不了大学. 大学的四年里,创业折腾之余就在图书馆里如饥似渴的阅读各种喜欢看的书籍. 这些内容都成了后来让我跟世界各地的客户胡吹海侃的聊资, JAMAL经常就会很惊讶的说: wow, 真的没想到你竟然也知道这个.
在他来中国公干之余, 也跟他一起游玩过几个城市. 应该说私人关系处得非常不错.有一次外出的过程中Jamal感染了风寒,半夜发高烧. 我连夜带他去医院就诊. 打了两天吊滴. Jamal病好了之后,  对我非常感谢,多次表示邀请我跟家人去南非旅游游玩,他全程陪同买单.可以说两人的私人交情非常不错.
  
合作的过程中,我对产品质量的把控比较严格,JAMAL对质量一直满意,拼货拼柜最大的问题就是包装,JAMAL的订单出过几次海运过程中的货物碰撞破损,也都在后期的订单中补发给他,另一方面针对他的订单类型都特意加固了包装, 双方的合作还是非常融洽的.
  
然而丘吉尔说过, 没有永恒的朋友, 只有永恒的利益. 这句话让我真真切切的体会到了.
  
在2013年的下半年,正在跟Jamal沟通一个订单的时候,他突然有一段没有回复邮件. 电话沟通的时候他只是告诉我正在考虑,确定好了告诉我,却没有多说什么。 我隐约感觉到出了状况, 却也说不清楚问题出在哪. 果不然,几周后他在skype上告诉我,已经决定与另外一家供应商合作,我问他原因,他说对方报了一个very very competitive的offer, 他父亲决定换一个供应商, 他很遗憾但是这是他父亲的决定,他无能为力,于是跟我的合作暂告一段落。
  
在商言商,Jamal和他父亲寻找价格更低的供应商的逐利心态无可非议,我非常理解,但他从来没有跟我提过降价之类的事情,而是直接把订单下给了别人,这让我心里酸溜溜的,有一种说不出的痛。后来通过多方渠道了解到了这个竞争对手的出货价格,大约比我低10%左右, 实际上这个价格我也完全可以做.如果他明确的表示另外一个供应商报价比我低了10个点, 希望我能做到相同的价格, 我也是可以做到的.
  
确定客户已经无法挽回之后,我深刻分析了这次丢客户的原因, 一方面是由于大部分他订购的产品属于常规产品,定价上我留的毛利太高,市场上同类产品很多,客户有意无意了解到其他供应商的出货价格后,产生了不平衡感,觉得你多赚了我不少钱. 在这样的利益诱惑面前,再好的友情关系也是无法弥补的. 所以Jamal才会再没有跟我降价沟通之后就决定转供应商. 同质化的产品, 你如果考服务取胜, 服务产生的产品溢价是非常有限的. 最多多加个3%的价格。也就是说,大家关系好的情况下,同样产品你的价格贵个2,3个点,客户是可以接受的. 超过这个范围,这个就是私人关系难以弥补的了。 为什么这个点数是3%? 我跟很多客户开诚布公的谈过这个问题,.大部分人认为3个点左右是可以接受的范围. 这恐怕也是为什么3%是一个采购代理的约定俗成佣金标准.
  
回顾这个客户从谈下, 合作,到最后丢掉, 这个活生生的例子给我上了上了一堂生动的产品和服务如何定价的课程. 在以后的外贸创业过程中,,我对竞争性产品的定价就放得很低了,无论订单量大还是量小,始终报一个比较低的价格. 同时为了从产品同质化的价格战中脱身,逐步走上了另外一条差异化的道路.
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:19:37 | 显示全部楼层
第二十五章 在商言商

刚起步的时候,除了英伦三岛的Ricky和南非的Jameel两个关键性客户外,在09年里还开发了4个新客户,但是这四个客户都是项目型终端客户. 所谓的终端客户,就是指买货架回去是自己用的,他们都是一次下单后,很长时间内不会有返单的类型。出现这种状况或许是因为我所出口的产品属于耐用设备,一般来说,正常使用10年都不会有任何问题。除非是生意特别好或是大的集团公司客户才会每年有翻单。
  
公司开业后,也算是顺风顺水。天道酬勤任何时候都是真理。在自己的努力下,09年的半年时间里,小赚了几十万。除了上班开发客户之外,晚上有空的时候也偶尔玩玩DOTA, 小日子过得还算比较惬意.
  
人无远虑必有近忧,在任何情况下,都要居安思危,需要有危机意识,只有这样,我们才能够立于不败之地。这样的教训,是我在遭遇了生意场上第一次重大挫折之后才开始明白。这一个滑铁卢是在不经意间闯入我的职业生涯当中的.
  
2010年春节过后,我高兴的发现英伦三岛客户Ricky的订单量稳中有增。这让我重新审视了一下英国国内的经济发展趋势:伦敦奥运会基建投资能拉动需求、欧元和英镑的汇率坚挺,当时的欧元比人民币大约在1:9左右。研究了一番以后,我认为英国的市场需求会激增,于是有针对性的对英国市场进行了开发。为了开发英国市场,我把所有英国相关行业的公司邮箱地毯式无遗漏搜索了一遍,仔细编辑了一些英国畅销款式产品的推销信重点推介。
  
在我的经营理念里,任何行业都有2-3年的发展高潮期,在某种产品畅销的时候,一定要下大力气迅速的有针对性的进行开发,否则就会坐失良机。机会是不等你的,看准了之后,就要稳、准、狠的去操作。这个就像大海航时代这个游戏里的经营情况一样,当你发现某个国家有一个产品非常畅销,你应该马上想办法顺应这个流行趋势,有针对性的组织货源开发这个市场,因为一般而言,这个畅销时间也不会太长. 现在无论是信息流动还是产品获取都非常快,稍微慢一步,可能就会被竞争对手占领先机.

果不出我所料,我有针对性搜索的推销邮件回复率相当高,不少客户都有比较明确的的购买意向,还有客户提出要做独家代理.这也为我打了一剂强心剂. 碍于设备和产能限制,老的供应商在交货期方面一直不是很准时. 看到这么好的市场反馈,我觉得是时机开发一家新的供应商备选了。没想到的是,这个决定为后来的滑铁卢埋下了伏笔。(未完待续...)
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:20:21 | 显示全部楼层
第二十六章 祸兮福兮?
在众多的回盘客户中, 我与Joe的洽谈进展得尤其顺利。在与Joe进一步深入沟通后,我得知这个行业里Joe和Ricky是同行的竞争对手。Joe了解到Ricky的公司已经向我采购产品,产品在英国市场上比较畅销之后,正在想办法找这个产品的供应商。没想到我已经先向他发了推销信,正所谓踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫.因为产品已经被英国市场验证过销路不错,所以与Joe新一轮的合作异常顺利。Joe甚至有做独家代理的规划,目标是一年采购50个集装箱的产品,量还是非常可观的。但由于有跟Ricky的合作在先,我并没有马上答应给Joe做独家代理,虽然Joe承诺的订单量比Ricky多很多.
  
关于独家代理的问题,我专门征求了Ricky的意见,询问他是否愿意做我的独家代理,并告诉他Joe一年的目标采购量是50个集装箱。Ricy毫不隐瞒的对我说,他的采购量在一年20个集装箱左右,可能量比Joe要少。虽说同行是冤家,事实上他们俩的关系又不是简单的同行。Joe是一个生产商,在英国有几十个小代理商。Ricky原来是一个较大的分销商,从joe处拿货。后来逐步慢慢的把销量做大后,开始从中国国内拿货,也开始在英国几个城市建立自己的分销点。但是还有一些产品是代理Joe的,所以两人的关系是既合作又竞争。出人意料的是Ricky并不阻止我跟Joe做生意,在邮件里,他很大方的对我说,他很乐见我能够扩大销量。但是 Ricky提出了两点要求:第一是,我给Joe的出货价必须不高于他;第二是,他所开发的所有款式不能卖给Joe.无论从哪方面来看,Ricky所提出的这两点要求是非常合理而且的,我在邮件里回复他说,我能够做到这两点要求。Ricky确实是一个非常绅士的生意人,虽然邮件里面惜言如金,但是骨子里还是有地道的绅士做派。并没有并没有因为自己是老客户就阻止我跟他的竞争对手交易,这一点我始终非常感谢Ricky,也很敬重Ricky。遇到这样的好客户是必须珍惜的.
  
跟Ricky谈妥之后,我把Ricky提出的两点要求作为合作的原则告诉了Joe。Joe告诉我,没有问题,并表示会把他们目前刚开发的一款产品拿给我做OEM。其实,这样的产品款式上跟JOE的完全不一样。之后JOE快递过来了一套完整样品,并很快支付了开模费,让我照着产样品开模生产。随后,我孙素找厂家生产出了样品,JOE在确认样品后第一个订单就是8个柜。
  
我所供应给JOE的产品生产基地在南京和常熟,这两个地方基本上占到了全国70%以上的产能。镇江常州无锡也有一些供应商分布。之前一直合作的供应商虽然做得还不错,但是这家供应商在我看来只是一个小作坊,技术能力比较弱, 对全套开模产品是否能做好,我心里没有底。正在我犹豫不决之际,一位朋友为我介绍了另外一家工厂。据说这家工厂的老板谢总以前在国外工作过多年,是相关领域的一位资深技术工程师,技术能力非常强,现在回国创业开了个工厂。基于此,我与谢总通了电话后,随即带着样品去他的公司里与他探讨下生产的技术问题。
  
谢总的工厂不大,车间大约1000平方左右,零零散散的摆着几台设备,规模上还没有南京的供应商大。眼前的这一切令我产生了怀疑,心里话在想: 看了起来不咋的啊, 这能行么?谢总个子不高,皮肤黝黑,鼻子上架着一副无框眼镜,非常热情,谈吐之间流漏出知识分子的气质。在看过样品后,谢总拍着胸脯对我说,绝对没有问题,在国外的时候,我搞自动化配套的,比这个复杂多了,这个小菜一碟。当然,我也接触过一些只会说大话吹牛皮的供应商。空口无凭,你吹的再天花乱坠,设备和规模摆在这个地方。看到我仍旧是一副似信非信的表情,他当即表示可以带我去上游加工模具的工厂去参观。于是谢总带着我驱车200公里到模具加工厂去看他们的生产能力。产品的精度和尺寸主要是由模具决定的,模具的好坏直接决定了产品是否达标.。 去了后,模具加工厂的老板和模具师傅仔细的给我讲解了一遍加工的技术要领,对我提出的几个疑问也做了详细解答. 听完之后我感觉放心多了。觉得谢总虽然规模不大,人还不错,技术上也讲得头头是道,应该问题不大. 回去就放心的跟谢总签订了模具合同支付了模具费。
  
可谁又曾想过,我的噩梦开始了。。。。
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:21:07 | 显示全部楼层
第二十七章 危机袭来-1
做五金制品的都知道,在我们这个行业,一般开模时间在20天左右。然而,JOE的这套模具开起来很是费了一番功夫,由于有两道工序的配合尺寸不精确,导致前后修改了三次,最终40多天后,做出了比较满意的样品。在模具制作的期间,我去了几次加工厂查看样品的生产情况。我是一个比较细心的人。在去查看时,我下意识的感觉到,业务员和工人们都对我都不冷不热的,说话聊天的时候有时候吞吞吐吐,有种欲言又止的感觉。对客户的热情度不高,这是很反常的态度。这个时候,我隐隐约约的感觉到,哪里出了问题. 到底问题出在哪,却又说不出来.

又经过一段时间的煎熬等待之后,样品终于顺利快递给JOE。JOE看到样品后,对品种基本认可,但也提出了一些细微的改动意见,为了赶上销售旺季,joe当即下了一个8个柜的订单,交期一个月。8个柜的订单金额在12万美金左右,在行业里算是大单了,。 JOE下了订单后,我第一时间将订单下给谢总,并支付了定金。谢总在拿到定金后,又拍着胸脯对我说,保障如期保质完成生产任务,让我回去静候佳音。一切看起来都是那么的顺利,斩获大单的兴奋心情让我麻痹大意了,把前面的种种不合常理的现象抛到了脑后,沉浸在接到大单的喜悦之中。

喜极容易生悲。一个人在看似特别顺利的时候,往往容易忽视潜在的不安因素. 在公司上班的时候,有合作得非常好的供应商,跟自家工厂一样。我只需要潜心研究怎么把产品卖出去, 所以导致对于供应商的把握和监控能力不足, 误认为只要把订单下给工厂,平时打个电话问问进度,出货前去验一下货就可以了。实际上对于外贸创业来说 需要的综合统筹能力比上班打工要高很多. 因为很多事情都必须自己亲力亲为.

之后隔三差五跟谢总电话交流,每次他都说在按进度做,让我放心.20天后,我准备要订舱出货, 再次跟他确认装箱时间的时候,一个不好的消息传来:谢总支支吾吾的在电话中告诉我,交期可能赶不上了!跟客户说一下,要延迟交货!我听后,心里顿觉不妙, 问他怎么回事,谢总说最近高温限电,生产老是中断掉,所以产出慢. 这时候我明白肯定是出了问题了,挂掉电话之后,没有跟谢总打招呼,直接驱车200多公里,赶到厂里看个究竟。

进了车间后,看要眼前情况,我的脊梁骨一阵发凉,冷汗直冒。车间里的一幕让我的心拔凉拔凉的。在生产车间里,横七竖八堆放了不少原材料、半成品。我粗略的估算了一下,原料和半成品加起来也不到出货量的70%,这种生产状况,肯定是百分之百的无法如期交货。车间主任在一旁冷冷的看着我,却并没有愧疚的样子。我把他叫到跟前,问:这到底是怎么回事?他还算是有良心,直接跟我说了实话。原来厂里资金链出了严重问题,有一个项目业主方倒闭跑路,上百万货款没有收回。工人工资已经三个月没发了,工人都不想干了,并且材料商那里也拖欠了人家的货款,导致已无法赊账购买原材料,必须要付清材料款才能提货。我的订单所以材料都没到全, 生产进度也是一再延误.

我听后恍然大悟,怪不得我在查看模具生产时,车间主任和工人们都对我有点怪怪的态度,仿佛有一种幸灾乐祸的样子在眼睛里闪烁。听车间主任说完后,我才转过神来,明白了事态的严重性。
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:22:35 | 显示全部楼层
第二十八章 迫在眉睫

于是我当场掏出手机,打电话对谢总大发雷霆,告诉他我现在就在车间里,情况都看到了。到底是怎么回事。谢总一看纸包不住火,再也无法隐瞒事实了,赶紧跑下来陪着笑脸对我解释说,他做技术出身,没做过销售和市场,工厂做了一年多,在国外工作积攒的一百多万积蓄已经都扔进去了,惨淡经营没赚到钱在苦苦支撑。前段时间看到一个大项目,急着接下来做,在对方没有支付定金的情况下就贸然接下做完交货,可谁知道货架交付之后, 项目业主欠了不少钱倒闭了。为了做这个大项目,他到处赊账,给这个业主做的货架被早到一步的债主抢光分完!他落得了个血本无归。
  
我闷声听着谢总带着哭腔似的像我倾诉他的创业血泪史。此时此刻的我已经深深的意识到,发脾气已经是无法挽回局面了,目前最好的对策只能是是跟他一起确定好解决方案,,将损失降低到最低, 并且全程监督他把货做完。可事后,我的损失远远大于这批货的损失---我丢掉了客户的信任,信任是花多少钱也买不到的。
  
我让谢总立马找会计盘点资金状况。经过盘点后发现,谢总的账上只有不到三万元的资金,拖欠工人工资18万左右、供应商处累计欠款70万左右。假若我这个85万元的订单顺利做完,谢总所得利润还是可以支付工人工资的。
  
在危机时,只有自己救自己!别人为你雪中送炭的概率很小,但锦上添花的概率却很大!这个社会就是这么的让人难以捉摸。
  
为了度过眼前这个火烧眉毛的危机。我马不停蹄的做了三件事情:第一件是告诉JOE,由于新模具产出效率低,需要延长15天交货。Joe回邮件已有几分不悦,但也表示理解,他告诉我最多只能接受延期10天,因为只有这样才能赶上销售旺季把货铺出去,并且他手上的库存即将卖光,产品跟不上二级代理可能会转拿别家的货。我表示会尽全力按时交货!第二件是安抚工人,坦诚的告诉他们,只要顺利完成我这个订单,拖欠的工资会一次性结清;第三件是与谢总一起去拜访材料商,告诉他们目前的实际情况和遇到的问题,希望他们再发一批材料,这个订单的剩余材料款约45万在订单结束后一定如期支付,谢总所拖欠其余材料款也会分期支付,并签署了书面保证材料, 谢总内心深处还是想把企业做活,也不想在圈子里名声做臭,签署了愿意用个人财产担保的保证书.
  
在我们的努力下,谢总取得了材料商的谅解和支持,另一方面材料商们也很清楚,如果他们坚持着不发材料,谢总马上就会倒闭,他们的材料款也会化为乌有;第四件是我本人住在工厂里,每天监督生产,确保产品交期并且严格监控产品质量。
  
随后,我吃住在工厂里,跟工人一起在生产线上监督生产。工人们得到了发工资的承诺,积极性非常高,订单剩余材料很也发了过来。但在15天的监督生产过程当中,我却发现了更多更严重的问题:某天,车间正在生产,突然停电了,正在大家纳闷没接到停电通知就停电,去配电室门口看情况的时候,房主怒气冲冲的说,不交房租就不用开工了,都拖欠几个月了。
  
又一天,车间里突然来了三四个人,不由分说要拆走一台新锯床,结果一问,原来设备款也没有付清。更让人哭笑不得的时,工商局也经常造访车间,原因是拖欠税款。
  
接连二三的发生这些事情后,我心里下定了决心,这次合作结束之后,再重新找靠谱的供应商重新开模,哪怕前面的几万开莫费打水漂。
  
在磕磕碰碰之中,装箱日期一天近一天,我的心也一天比一天紧张。直到装箱的前一天,还有一部分产品没做完。当晚我和所有工人都在连夜加班赶货。第二天一早四辆集卡拖着八个20尺小柜浩浩荡荡停在厂门口。集卡装车完毕冒着一屁股青烟走后,我呆立在厂门口,内心五味杂陈,没想到自己第一个接到的大单竟然会是这样艰难曲折,说不上是快乐还是痛苦。。
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 楼主| 发表于 2016-5-13 18:23:31 | 显示全部楼层
第二十九章 自食恶果

发完货之后,货款很快便被JOE打过来,我也第一时间把尾款付给了谢总。自己以为妥善处理好了这个突发事件,松了一口气的时候,更大的麻烦找上门了。
  
收到货的第一天,JOE就发邮件告诉我,他很失望,非常非常失望。他说 I was really shocked by the poor quality, which is much worse than sample quality. 随邮件发来了几十张照片.  我看了照片,心里咯噔一声, 暗想完了. 有大量的产品表面喷塑成片脱落并且已经生锈,从图片上来看数量还不少
  
由于着急赶货,一部分产品的表面处理没做充分,做完之后与新产品看起来没什么异样。但在在集装箱里放了一个月以后,有一些喷塑附着力不好的地方,成片的表面塑粉层脱落。Joe统计完之后告诉我大约三个柜的货都存在这样的问题。
  
Joe告诉我,经过仔细检测清点,两个柜的货只能低价当二手货处理掉,他完全没有办法当做新产品卖掉。我怀着沉重的心情读完JOE的邮件后,为了为了向他表达歉意,也是为了挽留住这位大客户,直接安排老供应商接做了一个柜的货,包运费发到那.
  
  
然而信任只有一次,当你失去了信用后,别人就会对你敬而远之。我的努力没有挽回JOE对我的信任,虽然收到补货之后joe表示对补货质量满意,之后的一段时间他却一直没有回邮件,我也没脸面电话追踪. 过了两个月,他发了一封邮件告诉我合作到此为止, 他们不会选择品质控制不严的供应商采购。当然,我与谢总的合作也到此为止。
  
经历了这次重大挫折, 让我丢掉了一个年订单百万美金以上的优质大客户.我也对自己的业务操作进行了深刻的反思:
  
1.以前和其他供应商的合作一直良好,让我放松了对质量的监控. 当开发新产品新模具的时候, 一定要选择开发能力强,开发经验丰富的供应商合作, 同时要在全过程中一直强调对质量的监控, 切不能掉以轻心.
  
选择供应商,尤其是更换供应商的时候, 要尽可能的从多个角度调查了解. 实际上在跟谢总下单之前,他的信誉在材料商和同行中已经不太好了,有一些外发给别人加工的订单付款拖拉,在材料商处的信誉也不佳, 资金周转已经有了很大问题. 然而我轻信了他自己的一面之词,忽略了在同行中进一步打听了解
  
3.一个企业的员工面貌是企业经营状况的直接反映. 在后来的考察筛选过程中,我会有意识的跟操作线上的员工多聊天。我发现凡是员工有很好的工作状态和精神状态,这类企业的经营状况都是比较好的,产品质量和商业信誉都不错。而凡是员工牢骚漫天,毫无干劲的企业,有很多都是在走下坡路,甚至面临很大的危机.
  
当然,这些血的教训,不交点学费是很难明白的. 商场如战场,一招不慎,满盘皆输。
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